建売住宅が売れない理由

不動産マーケティング

建売住宅、なぜ今までの売り方が通用しないのか?

建売業界の抱える問題のひとつに時流が読めていないという問題があります。時流が読めていないというのは、商品のライフサイクルがわかっていないということ。建売住宅が今、どんなライフサイクルの位置にいるのか、わかっていないということです。そのため、ライフサイクルに合った商品づくり、売り方ができていない。

結果として、
今までの売り方が通用しない・・・
どうしたらいいのかわからない・・・
という状況になってしまうのです。

商品にはライフサイクルがあります。ライフサイクルは主に5つ。導入期、成長期、ピーク期、衰退期、安定期の5つ。そしてそれぞれの時期によって売れる商品も、売り方も違います。

簡単に説明しましょう。

導入期というのは、商品の普及率がまだまだ低い時期です。建売住宅というのが市場に出た頃で、建売住宅という商品を見るのも初めてという頃です。そのため、お客様に価格の基準や価値の基準がないので、いいイメージを与えることがポイントになってきます。

次が成長期。商品が普及してくると急に売れ出す時期が来ます。これが成長期。この時期はお客様の中に価格の基準ができてくるので、どこよりも安くすることで大量に売ることができます。特に成長期の後半は、物件さえあれば売れるという時期なので仕入れが勝負。在庫さえ切らさなければドンドン売上が上がる夢のような時期です。

そして商品の普及がピークになると訪れるのが、ピーク期。成長率が止まる時期です。この時期は、お客様の目が肥えてきて価格に対する価値で選ぶようになってきます。つまり、売れる物件と売れない物件がはっきりしてくる時期です。ここでしなければいけないのが予算帯の物件を比較して、より価値の高い物件をつくること。それができれば勝ち組に残ることができます。

ピーク時が終わると迎えるのは、衰退期。ただ単に建売住宅をつくっても売れない時期です。この時期にしなければならないことは、買って欲しい客層を定めること。そして客層に合った商品をつくることです。30代の子育て世代を対象にするのか、50代のお金持ちを対象にするのかによって、商品は違います。誰を対象にした建売住宅をつくるのかを明確にすることが売れる建売住宅がつくれます。

そして次に訪れるのが安定期です。安定期になるとマーケットが下げ止まり売上が安定してきます。大きく伸びることはありませんが、ある一定のマーケットは確保できます。この時期に取り組むべきことは、お客様に合わせた商品をつくることではなく、お客様から共感されるような商品をつくることです。

いわゆる、共感マーケティング。建売住宅を通じてライフスタイルを提案することです。健康と環境を重視した家であればロハスというライフスタイルを提供することで売れる商品をつくることができます。お客様は商品の価値を気に入って買うのではなく、商品を通して提供されるライフスタイルに共感して商品を買うのです。

このように同じ建売住宅を売っていても建売住宅のライフサイクルがどこにあるかによって、売るべき商品も、売り方も大きく違ってきます。大切なのは、今の建売業界はライフサイクルのどこにいるのかを知ること。そして、その時期にどんな商品をつくりどんな方法で売るべきなのかを知ることです。

これ、かなり重要です。

 

 

ピックアップ記事

  1. 有名建築家の作品なら高くても売れる!?
  2. あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。
  3. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?
  4. 不動産業界は広告掲載禁止を続けるべきか?
  5. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。

関連記事

  1. ユニクロに学ぶ。成長する経営者の条件。

    不動産会社経営

    ユニクロに学ぶ。成長する経営者の条件。

    「小さい頃の僕はとにかく内気で大人しい少年だった」 「早稲田大学に…

  2. 新築分譲住宅、近隣対策を近隣営業に変える方法。

    不動産会社経営

    新築分譲住宅、近隣対策を近隣営業に変える方法。

    建売業者さんの対応でいつも残念だな、と思うことに「近隣対策」があります…

  3. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。

    商品企画を考えるとき、ついつい陥ってしまう罠(ワナ)があります。 …

  4. 売れる不動産会社は非常識が常識!?

    不動産会社経営

    売れる不動産会社は非常識が常識!?

    クリナップの「クリンレディ」というシステムキッチンが好調らしい。そ…

  5. 中小建売業者を狙うホームページ制作業者にご用心。

    不動産会社経営

    中小建売業者を狙うホームページ制作会社にご用心。

    最近、建売業者さんからホームページ制作について相談されることが増えまし…

  6. 伸びる建売会社と伸び悩む建売会社の違い。

    不動産会社経営

    伸びる建売会社と伸び悩む建売会社の違い。

    建売業界というか、不動産業界の悪習のひとつに、売れないのは価格が高いか…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

おすすめの記事

  1. 建売業界に迫る不都合な事実。
  2. 用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。
  3. こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。
  4. 売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。
  5. 売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!
  1. えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    不動産マーケティング

    えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。
  2. 不動産会社必読!ネット情報力と売上の関係。

    不動産集客

    不動産会社必読!ネット情報力と売上の関係。
  3. お金をかけずに物件も魅力を2割増しにする方法。

    不動産マーケティング

    お金をかけずに物件の魅力を2割増しで伝える方法。
  4. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    不動産マーケティング

    販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。
  5. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

    不動産マーケティング

    家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?
PAGE TOP