売れた理由

不動産マーケティング

建売業者は売れた理由に執着しろ!

多くの建売業者さんと話をしていて思うことがあります。それは、ほとんどの建売業者さんがお客様が見えていないということです。

お客様が見えていないというのは、どんなお客様が買ってくれるのかがわかっていないということ。なぜ、そのお客様があなたの建売住宅を買ってくれたのか、その理由をわかっていないということです。

実は、これは致命傷。仮に今、ビジネスが上手くいっていても将来、大きな失敗に繋がる可能性があります。いやむしろ、今ビジネスが上手くいっている会社ほど危ない。それくらい重大なことなのです。

以前、こんなことがありました。ある建売業者さんが和風の建売住宅を建てました。和風といっても純和風ではなく、和モダンな感じ。玄関を上がると廊下には畳が敷き詰められ、まるで旅館のような雰囲気。落ち着くといえば落ち着きますが、奇抜といえば奇抜です。

社長曰く、「最近の建売住宅はどれも洋風の家ばかり。自分たちが住みたいような和風の家がない」ということで、1棟だけ建ててみたのですが、これがなんと完成から1ヶ月程度ですぐに売れてしまったのです。

これに気を良くした社長は、新しい現場(4棟現場)の建物をすべて同じような和風の家にしてしまいました。結果は、惨敗。今度は完成しても全く売れません。挙げ句の果てに、売れない理由が和風の内装が気に入らない、自分たちのイメージに合わない、というものばかり。最終的には、和風の内装を洋風につくり直して販売することになったのです。

これは、最初に売れた和風の家がなぜ売れたのかを理解していなかったことが原因です。理解していなかったというより、間違って理解していたということです。

最初の物件を購入したお客様も実は和風の家を気に入って購入したわけではありませんでした。学区内で久しぶりに新築物件が出たから購入しただけのこと。滅多に新築物件が売りにでない場所だから購入したというのが真相です。

そんな理由をちゃんと把握していれば、失敗は防げていたのですが、売れたという事実に舞い上がってしまった結果、自分の見立ては正しい、他の現場も同じようにやれば売れる、と錯覚してしまったのです。

ここで私たちが参考にしなければいけないことは、売れたという事実ではなく、なぜ売れたのか、購入を決めた理由はなんだったのかということを把握しておくことが重要だということです。あなたは、売れた理由を把握していますか?契約が終わったら、まず売れた理由を確認しましょう。そして、自分が想定した理由と同じかどうかを確かめましょう。

想定した理由、想定した客層なら、あなたのセンスは正しいということ。まだまだ現役で頑張れる、ということです。チャレンジしてみてください。

 

ピックアップ記事

  1. 建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。
  2. 建売住宅販売はモノからヒトの時代へ。
  3. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
  4. お金をかけずに物件の魅力を2割増しで伝える方法。
  5. 高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

関連記事

  1. 不動産マーケティング

    物語が売上を伸ばす時代。

    わが家のすぐそばでスウェーデンハウスの新築工事がはじまりました。 …

  2. 建売業者も営業力の時代。

    不動産マーケティング

    建売業者も営業力の時代。

    売れ行きが悪い時、多くの売主は売れない理由を自分のせいにします。価…

  3. 広告の限界

    不動産マーケティング

    「売れるに決まってる物件」つくっていますか?

    「おいしい生活」で有名なコピーライターの糸井重里さんがコピーライターを…

  4. パワービルダーと差別化する超簡単な方法。

    不動産マーケティング

    パワービルダーと差別化する超簡単な方法。

    以前、コンサルティングをしたある建売業者さんの話。 従業員は社長と…

  5. あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?

    不動産マーケティング

    あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?

    建売業者さんからコンサルティングを依頼された場合、まず最初にすることは…

  6. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  2. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  3. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. 売れる不動産広告は一日にしてならず。
  2. 不動産ビジネスに携わる人の正しい本の使い方。
  3. 物語が売上を伸ばす時代。
  4. 「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
  5. なぜ建売会社は過去の成功体験に囚われてはいけないのか?
  1. 不動産マーケティング

    安さを追えば追うほど売れなくなる理由。
  2. ご存知ですか?不動産の新聞折込チラシの反響が少ない理由。

    不動産広告

    ご存知ですか?不動産の新聞折込チラシの反響が減った本当の理由。
  3. 成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。

    不動産マーケティング

    成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。
  4. 新築分譲住宅は現場力が決め手。

    不動産集客

    新築分譲住宅は現場力が決め手。
  5. あなたならどうする?用地仕入れの失敗を挽回する方法。

    不動産マーケティング

    あなたならどうする?用地仕入れの失敗を挽回する方法。
PAGE TOP