売れた理由

不動産マーケティング

建売業者は売れた理由に執着しろ!

多くの建売業者さんと話をしていて思うことがあります。それは、ほとんどの建売業者さんがお客様が見えていないということです。

お客様が見えていないというのは、どんなお客様が買ってくれるのかがわかっていないということ。なぜ、そのお客様があなたの建売住宅を買ってくれたのか、その理由をわかっていないということです。

実は、これは致命傷。仮に今、ビジネスが上手くいっていても将来、大きな失敗に繋がる可能性があります。いやむしろ、今ビジネスが上手くいっている会社ほど危ない。それくらい重大なことなのです。

以前、こんなことがありました。ある建売業者さんが和風の建売住宅を建てました。和風といっても純和風ではなく、和モダンな感じ。玄関を上がると廊下には畳が敷き詰められ、まるで旅館のような雰囲気。落ち着くといえば落ち着きますが、奇抜といえば奇抜です。

社長曰く、「最近の建売住宅はどれも洋風の家ばかり。自分たちが住みたいような和風の家がない」ということで、1棟だけ建ててみたのですが、これがなんと完成から1ヶ月程度ですぐに売れてしまったのです。

これに気を良くした社長は、新しい現場(4棟現場)の建物をすべて同じような和風の家にしてしまいました。結果は、惨敗。今度は完成しても全く売れません。挙げ句の果てに、売れない理由が和風の内装が気に入らない、自分たちのイメージに合わない、というものばかり。最終的には、和風の内装を洋風につくり直して販売することになったのです。

これは、最初に売れた和風の家がなぜ売れたのかを理解していなかったことが原因です。理解していなかったというより、間違って理解していたということです。

最初の物件を購入したお客様も実は和風の家を気に入って購入したわけではありませんでした。学区内で久しぶりに新築物件が出たから購入しただけのこと。滅多に新築物件が売りにでない場所だから購入したというのが真相です。

そんな理由をちゃんと把握していれば、失敗は防げていたのですが、売れたという事実に舞い上がってしまった結果、自分の見立ては正しい、他の現場も同じようにやれば売れる、と錯覚してしまったのです。

ここで私たちが参考にしなければいけないことは、売れたという事実ではなく、なぜ売れたのか、購入を決めた理由はなんだったのかということを把握しておくことが重要だということです。あなたは、売れた理由を把握していますか?契約が終わったら、まず売れた理由を確認しましょう。そして、自分が想定した理由と同じかどうかを確かめましょう。

想定した理由、想定した客層なら、あなたのセンスは正しいということ。まだまだ現役で頑張れる、ということです。チャレンジしてみてください。

 

ピックアップ記事

  1. あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?
  2. 不動産ビジネスを最短距離で成功させるには何が必要か?
  3. えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。
  4. あなたの会社にはビジネスの設計図ありますか?
  5. 建売住宅販売は小さく攻めろ!

関連記事

  1. 不動産マーケティング

    売れる不動産会社と売れない不動産会社の違い。

    よくある建売業者さんからの相談のひとつに、レインズに掲載しているのに売…

  2. 中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    不動産マーケティング

    中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    先日あるクライアントからこんな質問を受けました。それは、 「売上を…

  3. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。

    不動産マーケティング

    プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。

    マーケティングを勉強していくと、「プロダクトアウト」「マーケットイン」…

  4. 口コミ・紹介

    不動産マーケティング

    建売業者必読!お金をかけないで口コミ・紹介客を増やす方法。

    あなたのビジネスを発展させる上で欠かせないもの、それが差別化。差別化と…

  5. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    不動産マーケティング

    建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのです…

  6. 建売業者はマンション業者に学べ!

    不動産マーケティング

    売れる商品企画はマンション業者に学べ!

    建売業界とマンション業界、どちらがチャレンジ精神が旺盛かといえば明らか…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

おすすめの記事

  1. 売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。
  2. 中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!
  3. ムダな求人広告を使わないで不動産会社に優秀な人材を集める方法…
  4. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
  5. 不動産売却、現地看板は基本のキホン。
  1. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。

    不動産マーケティング

    あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  2. 未来工業に学ぶ、非常識な不動産会社のススメ。

    不動産会社経営

    未来工業に学ぶ、非常識な不動産会社のススメ。
  3. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。

    不動産マーケティング

    あなたの物件が常に営業マンから注目されるようにする方法。
  4. オープンハウスを成功に導く意外なポイント。

    不動産売却

    オープンハウスを成功に導く意外なポイントとは?
  5. あなたの感性は時代に合っていますか?

    不動産会社経営

    あなたの感性は時代に合っていますか?
PAGE TOP