不動産マーケティング

選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?

建売住宅や建築条件付きの売地の販売でよく建売業者さんが陥るのが、選択肢の罠です。
 
選択肢の罠とは、カラーセレクトや商品セレクトをたくさん用意すること。
一生懸命に差別化を図っている業者さんほどよく陥る罠です。
 
どんな罠かというと、選択肢を増やしすぎることでかえって成約率やクレームを増やすこと。
お客様のためを思ってやっていることがアダになってしまうことです。
 
とりわけ、建築条件付きの土地の場合はそれが顕著に現れます。
 
キッチンが数種類のメーカーから選べる
お風呂の数種類のメーカーから選べる
玄関ドアの色もデザインも、壁紙にいたっては数千種類の商品から選べる
 
と、まさに至れり尽くせり。
お客様にとっても一見うれしいことのように思えるのですが、実はそうではありません。
 
なぜなら、ジャムの法則が働くからです。
 
あるスーパーでジャムの試食会をしました。店頭で6種類のジャムを用意した試食会と24種類のジャムを用意した試食会をしたのですが、6種類のジャムの試食会では、お客様の約40%が試食会に参加しました。
 
それに対して24種類のジャムの試食会では参加したお客様の数は約60%。
これだけを見ると選択肢が多い方がいいように思えます。
 
しかし、実際に試食会後にジャムを購入した人の数は、6種類のジャムの試食会では、約30%の人がジャムを購入。それに対して、24種類のジャムの試食会でジャムを購入した人の数はわずか3%。実に、10倍もの差が出たのです。
 
つまり、選択肢が多すぎるとお客様は選ぶのにストレスを感じて購入しないということ。
選択肢を増やしすぎることはかえって成約率を下げることになるということです。
 
もちろん問題は成約率だけではありません。クレームも増えます。
選択肢が増えるということは、それだけお客様の悩みが増えるということ。
 
営業マンに対する相談も増えますから、うまくいけば人間関係が深まりますが、連絡などのコミュニケーションを失敗すると一気に信用を低下させることにもつながります。
 
実際には、人間関係が深まるよりは信用を低下させることの方が圧倒的に多いもの。ここでもお客様のためを思ったサービスが裏目にでます。
 
選択肢を増やすことは、必ずしもプラスに働くとは限りません。
選択肢を増やす場合は、そこのところくれぐれも注意して選択肢を増やしましょう。諸刃の刃ですよ。
 
 

ピックアップ記事

  1. 新築一戸建てを売る会社は「ゴミの日の法則」に学べ!
  2. ”e-住み替え”誕生物語。
  3. 営業マンのいないオープンハウス。
  4. 不動産販売、困った時は人柄で売れ!
  5. 拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客だけを狙いますか?

関連記事

  1. こうすれば新築住宅は青田で売れる!

    不動産マーケティング

    こうすれば新築住宅は青田で売れる!

    建売業者さんの信じている常識のひとつに、新築住宅は完成してから売れ!と…

  2. 本当の理由

    不動産マーケティング

    知らないでは済まされない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    以前から気になっていた建売住宅が完売しました。そこそこの激選区に登場し…

  3. 不動産マーケティング

    残念なオープンハウス。

    以前から気になっていた物件があります。場所はイマイチですが、建物の…

  4. 売れない原因の見つけ方。

    不動産マーケティング

    売れない原因の見つけ方。

    「AIDMA(アイドマ)の法則」という言葉を聞いたことがありますか。…

  5. 一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。

    不動産マーケティング

    一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。

    中小建売業者にとって、世の中のトレンドを知ることは、効率的な経営をする…

  6. 口コミ

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、口コミで評判を広げる裏技とは?

    建売業者さんの最大の弱点、それは販売力。 自社で販売部隊を持ってい…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  2. 建売業者も営業力の時代。
  3. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  4. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  5. 建売住宅を即日完売させるための3原則

おすすめの記事

  1. あなたの不動産会社、失敗から学んでいますか?
  2. 不動産広告でもっとも重要なパーツとは?
  3. 新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる…
  4. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。…
  5. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。
  1. あなたの不動産広告の知識は30年前より進化してますか?

    不動産広告

    あなたの不動産広告の知識、30年前より進化してますか?
  2. 不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。

    不動産会社経営

    不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。
  3. 不動産会社の経営者と社員の溝を埋める方法。

    不動産会社経営

    不動産会社の経営者と社員の溝を埋める方法。
  4. あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?

    不動産売却

    あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?
  5. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。

    不動産マーケティング

    あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
PAGE TOP