不動産マーケティング

選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?

建売住宅や建築条件付きの売地の販売でよく建売業者さんが陥るのが、選択肢の罠です。
 
選択肢の罠とは、カラーセレクトや商品セレクトをたくさん用意すること。
一生懸命に差別化を図っている業者さんほどよく陥る罠です。
 
どんな罠かというと、選択肢を増やしすぎることでかえって成約率やクレームを増やすこと。
お客様のためを思ってやっていることがアダになってしまうことです。
 
とりわけ、建築条件付きの土地の場合はそれが顕著に現れます。
 
キッチンが数種類のメーカーから選べる
お風呂の数種類のメーカーから選べる
玄関ドアの色もデザインも、壁紙にいたっては数千種類の商品から選べる
 
と、まさに至れり尽くせり。
お客様にとっても一見うれしいことのように思えるのですが、実はそうではありません。
 
なぜなら、ジャムの法則が働くからです。
 
あるスーパーでジャムの試食会をしました。店頭で6種類のジャムを用意した試食会と24種類のジャムを用意した試食会をしたのですが、6種類のジャムの試食会では、お客様の約40%が試食会に参加しました。
 
それに対して24種類のジャムの試食会では参加したお客様の数は約60%。
これだけを見ると選択肢が多い方がいいように思えます。
 
しかし、実際に試食会後にジャムを購入した人の数は、6種類のジャムの試食会では、約30%の人がジャムを購入。それに対して、24種類のジャムの試食会でジャムを購入した人の数はわずか3%。実に、10倍もの差が出たのです。
 
つまり、選択肢が多すぎるとお客様は選ぶのにストレスを感じて購入しないということ。
選択肢を増やしすぎることはかえって成約率を下げることになるということです。
 
もちろん問題は成約率だけではありません。クレームも増えます。
選択肢が増えるということは、それだけお客様の悩みが増えるということ。
 
営業マンに対する相談も増えますから、うまくいけば人間関係が深まりますが、連絡などのコミュニケーションを失敗すると一気に信用を低下させることにもつながります。
 
実際には、人間関係が深まるよりは信用を低下させることの方が圧倒的に多いもの。ここでもお客様のためを思ったサービスが裏目にでます。
 
選択肢を増やすことは、必ずしもプラスに働くとは限りません。
選択肢を増やす場合は、そこのところくれぐれも注意して選択肢を増やしましょう。諸刃の刃ですよ。
 
 

ピックアップ記事

  1. 100人中1人しか実行しない、100%効果がある売上を伸ばす秘訣。
  2. オープンハウスを成功に導く意外なポイントとは?
  3. 楽天迷子って知ってますか?あなたの物件が売れない意外な理由。
  4. 中小建売会社はMacを使いなさい。
  5. なぜ建売住宅は短期間に販売しなければいけないのか?

関連記事

  1. 値下げ前に絶対確認しなければならない2つのポイントとは?

    不動産マーケティング

    値下げ前に絶対確認しなければならない2つのポイント。

    売れない・・・という現実に向き合う時、多くの建売業者さんは、すぐに価格…

  2. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

    不動産マーケティング

    家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

    新潟県三条市にタダフサという包丁メーカーがあります。昭和23年創業の老…

  3. クローゼットで差別化

    不動産マーケティング

    賃貸アパートに学ぶ!クローゼットで差別化する方法。

    都市部などの新築アパートで、ここ数年新婚カップルをターゲットにした1L…

  4. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知…

  5. 売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!

    ビジネスの基本は、お客様が欲しいものを欲しいタイミングで、欲しい価格で…

  6. こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!

    不動産マーケティング

    こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!

    多くの建売住宅を見てきて思うことは、「覚悟」ができていない建売業者さん…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  2. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  3. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. あなたの不動産知識、マニアックになっていませんか?
  2. 中小建売会社は非効率で勝負しろ!
  3. 不動産販売における重要な非必需品とは?
  4. あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?
  5. 物語が売上を伸ばす時代。
  1. 売れ続ける建売業者になるためにやるべきこととは?

    不動産会社経営

    売れ続ける建売業者になるためにやるべきこととは?
  2. あなたの不動産知識、マニアックになっていませんか?

    不動産集客

    あなたの不動産知識、マニアックになっていませんか?
  3. あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?

    不動産広告

    あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?
  4. 不動産広告はやりすぎくらいでちょうどいい。

    不動産広告

    不動産広告はやりすぎくらいでちょうどいい。
  5. 不動産会社の経営者必見!星野リゾートの成功の素とは?

    不動産会社経営

    不動産会社の経営者必見!星野リゾート成功の素とは?
PAGE TOP