あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

不動産マーケティング

あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

私の知り合いの工務店に地域ナンバーワンの工務店があります。人口5万人ほどの小さな地方都市の工務店なのですが、年間の受注件数は50棟以上。

営業マンは5人しかいませんから、ひとりあたり年間10棟を売るスーパー工務店です。(ちなみに大手ハウスメーカーの営業マンひとりあたりの受注棟数は、年間4.7棟と言われていますから、いかにすごい成績かわかります)

もともとは社長ひとりではじめた小さな工務店でしたが、販売方法を工夫することで他社と大きな差別化をはかりました。商品自体は、ローコスト住宅と呼ばれる一般的な商品。正直なところ、商品自体は他社に比べて優位な点はありません。

しかし、それを補うのがこの会社の販売戦略。人間心理をうまくついた方法でまたたく間に地域ナンバーワンに登りつめました。といっても、特段難しいことをしているわけではありません。この会社が重視したのは、販売前の下地づくり。

お客様からどのように思われたいかということを念頭に、見込み客の頭のなかに自社のイメージを植え付けていったことです。では、何を植え付けたのか?3つのイメージを植え付けました。

一つ目は、この工務店はどんな会社なのか?
どんな理念を持っているのか、社長はどんな人なのか、どんなこだわりを持っているのか、を伝えること。営業マンでいえば、人柄を伝えることです。

人は、知らない人からはモノを買いたいと思いません。知らない人と知っている人であれば、同じ商品なら知っている人から買いたいと思うものです。その心理を利用したのです。

二つ目は、プロとしてのイメージです。
住宅の専門家、プロフェッショナルとして認められるよう詳しく、そしてわかりやすく、商品説明をすることに徹しました。それはそうです。お客様は住宅という人生で最も高額な商品を買うのですから素人からは買いたくありません。どうせ買うなら信頼できるプロから買いたくなるという心理を利用したのです。

そして最後が、常にお客様の記憶に残るよう頻繁にそしてさりげなく情報提供することです。お客様は購入に真剣になればなるほど、浮気するもの。他社の物件も気になるものです。それも想定して、存在を忘れられないように常にお客様に寄り添うように情報提供しました。そうすることで、お客様の記憶に残るようにしたのです。

この3つを徹底して実践しました。
お客様の頭のなかに自社の存在、イメージをインストールしていったのです。もちろん、すぐには効果は出ませんでしたが、ある時期を過ぎるとこの下地効果が発揮されます。

知らない工務店から知り合いの工務店に昇格するのです。そうなると他社は太刀打ちできません。知らない工務店の現場見学会と知りあいの工務店の現場見学会では来場のハードルが違います。いつの間にか行列のできる工務店として地元で認知されるようになっていったのです。

これは建売業者にも言えることです。あなたの会社の人柄を知ってもらうこと。あなたの会社をプロフェッショナルだと認めてもらうこと。そして、あなたの会社の存在をいつも記憶に留めてもらうこと。この3つを徹底するだけで、ライバルより頭ひとつも二つも抜け出すことができます。お試しください。

 

 

ピックアップ記事

  1. 中小建売業者必見!あなたの認識ずれていませんか?
  2. 売れない原因の見つけ方。
  3. これだけでOK!ライバル業者に打ち勝つ戦略の立て方。
  4. 儲かる不動産会社になるための唯一の方法。
  5. 拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客だけを狙いますか?

関連記事

  1. ジャパネットに学ぶ、価格で勝負しない不動産の売り方とは?

    不動産マーケティング

    ジャパネットに学ぶ、価格で勝負しない不動産の売り方とは?

    通信販売大手、ジャパネットたかた(長崎県佐世保市)の創業者で前社長の高…

  2. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。

    コンサルタントの仕事をしていると建売業者さんの誤った認識に気づくことが…

  3. 不動産マーケティング

    安さを追えば追うほど売れなくなる理由。

    仕事柄、時々聞かれる質問があります。それは、「どこか安い工務店知ら…

  4. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    不動産マーケティング

    販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    最近、ホームページのリニューアルの相談が増えています。その際に、まずお…

  5. 中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    不動産マーケティング

    中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    世の中には流れというものがあります。 時流という言葉が適切なのかも…

  6. 建売業者はマンション業者に学べ!

    不動産マーケティング

    売れる商品企画はマンション業者に学べ!

    建売業界とマンション業界、どちらがチャレンジ精神が旺盛かといえば明らか…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  2. 建売業者も営業力の時代。
  3. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  4. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  5. 建売住宅を即日完売させるための3原則

おすすめの記事

  1. これからの新築分譲会社に必要な予算とは?
  2. お金をかけずにできる超簡単な差別化戦略。
  3. 仲介業者に洗脳されていませんか?
  4. ブランディングは気遣いから。
  5. 不動産広告の反応率を高めるカクテルパーティー効果とは?
  1. あなたの知らないオープンハウスの現実。

    不動産会社経営

    あなたの知らないオープンハウスの現実。
  2. ディズニーランドと不動産マーケティング。

    不動産マーケティング

    ディズニーランドと不動産マーケティング。
  3. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    不動産マーケティング

    建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。
  4. 不動産マーケティング

    物語が売上を伸ばす時代。
  5. 売れた理由

    不動産マーケティング

    建売業者は売れた理由に執着しろ!
PAGE TOP