あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

不動産マーケティング

あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

私の知り合いの工務店に地域ナンバーワンの工務店があります。人口5万人ほどの小さな地方都市の工務店なのですが、年間の受注件数は50棟以上。

営業マンは5人しかいませんから、ひとりあたり年間10棟を売るスーパー工務店です。(ちなみに大手ハウスメーカーの営業マンひとりあたりの受注棟数は、年間4.7棟と言われていますから、いかにすごい成績かわかります)

もともとは社長ひとりではじめた小さな工務店でしたが、販売方法を工夫することで他社と大きな差別化をはかりました。商品自体は、ローコスト住宅と呼ばれる一般的な商品。正直なところ、商品自体は他社に比べて優位な点はありません。

しかし、それを補うのがこの会社の販売戦略。人間心理をうまくついた方法でまたたく間に地域ナンバーワンに登りつめました。といっても、特段難しいことをしているわけではありません。この会社が重視したのは、販売前の下地づくり。

お客様からどのように思われたいかということを念頭に、見込み客の頭のなかに自社のイメージを植え付けていったことです。では、何を植え付けたのか?3つのイメージを植え付けました。

一つ目は、この工務店はどんな会社なのか?
どんな理念を持っているのか、社長はどんな人なのか、どんなこだわりを持っているのか、を伝えること。営業マンでいえば、人柄を伝えることです。

人は、知らない人からはモノを買いたいと思いません。知らない人と知っている人であれば、同じ商品なら知っている人から買いたいと思うものです。その心理を利用したのです。

二つ目は、プロとしてのイメージです。
住宅の専門家、プロフェッショナルとして認められるよう詳しく、そしてわかりやすく、商品説明をすることに徹しました。それはそうです。お客様は住宅という人生で最も高額な商品を買うのですから素人からは買いたくありません。どうせ買うなら信頼できるプロから買いたくなるという心理を利用したのです。

そして最後が、常にお客様の記憶に残るよう頻繁にそしてさりげなく情報提供することです。お客様は購入に真剣になればなるほど、浮気するもの。他社の物件も気になるものです。それも想定して、存在を忘れられないように常にお客様に寄り添うように情報提供しました。そうすることで、お客様の記憶に残るようにしたのです。

この3つを徹底して実践しました。
お客様の頭のなかに自社の存在、イメージをインストールしていったのです。もちろん、すぐには効果は出ませんでしたが、ある時期を過ぎるとこの下地効果が発揮されます。

知らない工務店から知り合いの工務店に昇格するのです。そうなると他社は太刀打ちできません。知らない工務店の現場見学会と知りあいの工務店の現場見学会では来場のハードルが違います。いつの間にか行列のできる工務店として地元で認知されるようになっていったのです。

これは建売業者にも言えることです。あなたの会社の人柄を知ってもらうこと。あなたの会社をプロフェッショナルだと認めてもらうこと。そして、あなたの会社の存在をいつも記憶に留めてもらうこと。この3つを徹底するだけで、ライバルより頭ひとつも二つも抜け出すことができます。お試しください。

 

 

ピックアップ記事

  1. バブル世代の価値観が通用しない理由。
  2. 大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。
  3. 伸びる建売会社と伸び悩む建売会社の違い。
  4. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?
  5. 不動産売却、現地看板は基本のキホン。

関連記事

  1. 売れる不動産会社になるためにマーケティングが必要な理由。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社になるためにマーケティングが必要な理由。

    私の仕事は、コンサルタント。コンサルタントと言っても様々な分野がありま…

  2. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知…

  3. 不動産マーケティング

    売れる不動産会社と売れない不動産会社の違い。

    よくある建売業者さんからの相談のひとつに、レインズに掲載しているのに売…

  4. お金をかけずにできる最強の差別化戦略。

    不動産マーケティング

    お金をかけずにできる超簡単な差別化戦略。

    売れない物件を見ていると気づくことがあります。 それは、売れない物…

  5. 売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!

    ビジネスの基本は、お客様が欲しいものを欲しいタイミングで、欲しい価格で…

  6. なぜ社長の好みで家をつくってはいけないのか?

    不動産マーケティング

    なぜ社長好みの家をつくってはいけないのか?

    家といっても、購入する世代によって求めるものは大きく違います。 だ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  2. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  3. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。
  2. 売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。
  3. 販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。
  4. 残念!こんな不動産の値下げは失敗する。
  5. 新築分譲住宅は現場力が決め手。
  1. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?
  2. あなたの感性は時代に合っていますか?

    不動産会社経営

    あなたの感性は時代に合っていますか?
  3. 勉強熱心な不動産業者が陥る罠(ワナ)とは?

    不動産会社経営

    勉強熱心な不動産業者が陥る罠(ワナ)とは?
  4. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

    不動産売却

    購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。
  5. 不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」

    不動産会社経営

    不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」
PAGE TOP