購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

不動産売却

購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

お客様の購買心理というのは不思議なもの。
全然買う気がなかったのに、たまたま見たら気に入ってしまった・・・
担当者が感じが良かったので買ってしまった・・・そんなことが多々あります。

当然、売主側もそんな気まぐれな顧客心理をわかっているので、それを利用した販売方法を取ります。
その典型が、オープンハウス。実際の建物を見てもらうことでお客様の購買心理を刺激するのですが、そのやり方は業者によってバラバラ。多くの業者が勝手な(間違った)やり方でオープンハウスを実施しています。

中でも一番多い間違いは、お客様の出迎え方。
現地の駐車場に営業マンが陣取って来場するお客様を睨みつけているようなオープンハウスを見かけますが、これは最悪。オープンハウスの意味がわかっていない証拠です。

そもそもオープンハウスは、お客様に建物を見てもらい、購買意欲を刺激することが目的。
室内を見てもらえなえれば意味がありません。

そのためにはオープンハウスに入りやすくすることが最大のテーマ。
それをまるで獲物を狙っているかのように待っていては、せっかくのオープンハウスが台無し。
なんのためにオープンハウスをするのかわかりません。

初めて住宅を購入するお客様は非常にデリケートです。
知識がないからこそ、慎重になり些細なことで購入自体を諦めてしまうものです。

そんなお客様は、まだ客じゃない、本当に買う気があれば遠慮なく内覧するという営業マンもいますがそれは営業マンのおごり。そんな今すぐ客ばかり狙っていてはコンスタントには売上げは上がりません。

本来、営業マンにとって一番いいお客様はオープンハウス慣れしていない見始めたばかりのお客様。
できれば、たまたま内覧したら気に入ってしまってそのまま購入してしまうという人のいいお客様。
裏を返せば、オープンハウスは見たいけど営業マンが怖くて見学するのを躊躇するようなお客様ほどいい見込み客なのです。であれば、最初の段階でそんなお客様をふるい落としてしまうのは愚の骨頂。大間違いです。

まずは、警戒心を解くことが大切。
そのためには、門番のように現地で待ち構えていてはダメ。
オープンハウスという名のとおり玄関のドアを開けて、ご自由に見学くださいという看板を掲げて気軽に見学できる雰囲気をつくることが大切です。

たまに、駐車場に自分のクルマを駐車している業者がいますが、これもNG。
クルマで来たお客様が駐車する場所がなくて、そのまま外観だけ見て通り過ぎてしまうことはよくあること。せっかくのチャンスが台無しです。停めやすい駐車場であればお客様用に、そうでない駐車場であればお客様が見学している間、営業マンが路上駐車しているクルマを見張っているくらいの配慮が必要です。

大切なのは、目的。
オープンハウスの目的は実際の建物をじっくり見てもらうこと。
そして購買意欲を刺激することです。

たかがオープンハウスと思うなかれ、オープンハウスほどお客様の購買意欲を刺激するチャンスはありません。正しいオープンハウスでビジネスチャンスを逃さないよう心がけましょう。

些細なことの積み重ねが一発逆転を生みます。

 

 

ピックアップ記事

  1. 不動産会社必読!ネット情報力と売上の関係。
  2. 長期的に成功する不動産会社になるために経営者がすべきこと。
  3. 不動産集客はキャッチコピーが8割。
  4. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。
  5. 販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。

関連記事

  1. 不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産売却

    不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産がすぐに売れないとき、売主が真っ先に考えるのが値下げです。 …

  2. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

  3. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産マーケティング

    これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産の営業経験がある建売業者さんならわかると思いますが、お客様を案内…

  4. 弱点のある不動産の売り方。

    不動産売却

    あなたにもできる!弱点のある不動産の売り方。

    新築住宅を分譲していると弱点のある物件を仕入れることもあります。日当た…

  5. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。

    建売業者さんが犯す過ちでよくあるのが新築住宅の見せ方です。 販売経…

  6. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    不動産売却

    成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    分譲マンションにしろ、建売住宅にしろ、売りやすくするための鉄板の法則が…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
  2. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。

おすすめの記事

  1. 大手不動産会社に学ぶ、売れる仕組みのつくり方。
  2. 建売業界「狂騒の20年代の終わり」
  3. あなたの会社にはビジネスの設計図ありますか?
  4. 常識的な不動産チラシ VS 非常識な不動産チラシ。あなたはど…
  5. あなたの知らない建売業界の不都合な未来。
  1. たまには建売業界の未来について真剣に考えて見ませんか?

    不動産会社経営

    たまには建売業界の未来について真剣に考えて見ませんか?
  2. 売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!

    不動産マーケティング

    売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!
  3. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?

    不動産マーケティング

    お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
  4. JR根岸線「山手駅」徒歩5分。家具付き新築分譲住宅【横浜】山手の家。

    物件情報

    横浜山手の新築一戸建て【YAMATE HOUSE】横浜初のコーディネート家具付き…
  5. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。
PAGE TOP