購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

不動産売却

購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

お客様の購買心理というのは不思議なもの。
全然買う気がなかったのに、たまたま見たら気に入ってしまった・・・
担当者が感じが良かったので買ってしまった・・・そんなことが多々あります。

当然、売主側もそんな気まぐれな顧客心理をわかっているので、それを利用した販売方法を取ります。
その典型が、オープンハウス。実際の建物を見てもらうことでお客様の購買心理を刺激するのですが、そのやり方は業者によってバラバラ。多くの業者が勝手な(間違った)やり方でオープンハウスを実施しています。

中でも一番多い間違いは、お客様の出迎え方。
現地の駐車場に営業マンが陣取って来場するお客様を睨みつけているようなオープンハウスを見かけますが、これは最悪。オープンハウスの意味がわかっていない証拠です。

そもそもオープンハウスは、お客様に建物を見てもらい、購買意欲を刺激することが目的。
室内を見てもらえなえれば意味がありません。

そのためにはオープンハウスに入りやすくすることが最大のテーマ。
それをまるで獲物を狙っているかのように待っていては、せっかくのオープンハウスが台無し。
なんのためにオープンハウスをするのかわかりません。

初めて住宅を購入するお客様は非常にデリケートです。
知識がないからこそ、慎重になり些細なことで購入自体を諦めてしまうものです。

そんなお客様は、まだ客じゃない、本当に買う気があれば遠慮なく内覧するという営業マンもいますがそれは営業マンのおごり。そんな今すぐ客ばかり狙っていてはコンスタントには売上げは上がりません。

本来、営業マンにとって一番いいお客様はオープンハウス慣れしていない見始めたばかりのお客様。
できれば、たまたま内覧したら気に入ってしまってそのまま購入してしまうという人のいいお客様。
裏を返せば、オープンハウスは見たいけど営業マンが怖くて見学するのを躊躇するようなお客様ほどいい見込み客なのです。であれば、最初の段階でそんなお客様をふるい落としてしまうのは愚の骨頂。大間違いです。

まずは、警戒心を解くことが大切。
そのためには、門番のように現地で待ち構えていてはダメ。
オープンハウスという名のとおり玄関のドアを開けて、ご自由に見学くださいという看板を掲げて気軽に見学できる雰囲気をつくることが大切です。

たまに、駐車場に自分のクルマを駐車している業者がいますが、これもNG。
クルマで来たお客様が駐車する場所がなくて、そのまま外観だけ見て通り過ぎてしまうことはよくあること。せっかくのチャンスが台無しです。停めやすい駐車場であればお客様用に、そうでない駐車場であればお客様が見学している間、営業マンが路上駐車しているクルマを見張っているくらいの配慮が必要です。

大切なのは、目的。
オープンハウスの目的は実際の建物をじっくり見てもらうこと。
そして購買意欲を刺激することです。

たかがオープンハウスと思うなかれ、オープンハウスほどお客様の購買意欲を刺激するチャンスはありません。正しいオープンハウスでビジネスチャンスを逃さないよう心がけましょう。

些細なことの積み重ねが一発逆転を生みます。

 

 

ピックアップ記事

  1. 不動産売却、現地看板は基本のキホン。
  2. バブル世代の価値観が通用しない理由。
  3. 一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。
  4. 売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。
  5. 不動産会社の成長を妨げる、使ってはいけない言葉とは?

関連記事

  1. 不動産売却、現地看板は基本のキホン。

    不動産売却

    不動産売却、現地看板は基本のキホン。

    家の近くの文房具店が閉店しました。閉店といっても、倒産。倒産するよ…

  2. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    不動産売却

    新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    建売業者にとって建売住宅は商品。お客様に売る、大切な商品です。商品…

  3. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  4. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

  5. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  6. 不動産はAIDMAの法則で売れ!

    不動産マーケティング

    不動産はAIDMAの法則で売れ!

    AIDMA(アイドマ)の法則ってご存知ですか? 1920年代にアメ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?
  2. 不動産会社の社長は今すぐスマホに変えなさい!
  3. あなたのビジネスをリセットするコツ。
  4. 人はなぜ借金してでも家を買うのか?
  5. 不動産会社が押さえておくべき3つの媒体。
  1. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?
  2. たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

    不動産マーケティング

    たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。
  3. 実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。

    不動産マーケティング

    実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。
  4. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

    不動産マーケティング

    これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。
  5. 不動産広告でもっとも重要なパーツとは?

    不動産広告

    不動産広告でもっとも重要なパーツとは?
PAGE TOP