購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

不動産売却

購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

お客様の購買心理というのは不思議なもの。
全然買う気がなかったのに、たまたま見たら気に入ってしまった・・・
担当者が感じが良かったので買ってしまった・・・そんなことが多々あります。

当然、売主側もそんな気まぐれな顧客心理をわかっているので、それを利用した販売方法を取ります。
その典型が、オープンハウス。実際の建物を見てもらうことでお客様の購買心理を刺激するのですが、そのやり方は業者によってバラバラ。多くの業者が勝手な(間違った)やり方でオープンハウスを実施しています。

中でも一番多い間違いは、お客様の出迎え方。
現地の駐車場に営業マンが陣取って来場するお客様を睨みつけているようなオープンハウスを見かけますが、これは最悪。オープンハウスの意味がわかっていない証拠です。

そもそもオープンハウスは、お客様に建物を見てもらい、購買意欲を刺激することが目的。
室内を見てもらえなえれば意味がありません。

そのためにはオープンハウスに入りやすくすることが最大のテーマ。
それをまるで獲物を狙っているかのように待っていては、せっかくのオープンハウスが台無し。
なんのためにオープンハウスをするのかわかりません。

初めて住宅を購入するお客様は非常にデリケートです。
知識がないからこそ、慎重になり些細なことで購入自体を諦めてしまうものです。

そんなお客様は、まだ客じゃない、本当に買う気があれば遠慮なく内覧するという営業マンもいますがそれは営業マンのおごり。そんな今すぐ客ばかり狙っていてはコンスタントには売上げは上がりません。

本来、営業マンにとって一番いいお客様はオープンハウス慣れしていない見始めたばかりのお客様。
できれば、たまたま内覧したら気に入ってしまってそのまま購入してしまうという人のいいお客様。
裏を返せば、オープンハウスは見たいけど営業マンが怖くて見学するのを躊躇するようなお客様ほどいい見込み客なのです。であれば、最初の段階でそんなお客様をふるい落としてしまうのは愚の骨頂。大間違いです。

まずは、警戒心を解くことが大切。
そのためには、門番のように現地で待ち構えていてはダメ。
オープンハウスという名のとおり玄関のドアを開けて、ご自由に見学くださいという看板を掲げて気軽に見学できる雰囲気をつくることが大切です。

たまに、駐車場に自分のクルマを駐車している業者がいますが、これもNG。
クルマで来たお客様が駐車する場所がなくて、そのまま外観だけ見て通り過ぎてしまうことはよくあること。せっかくのチャンスが台無しです。停めやすい駐車場であればお客様用に、そうでない駐車場であればお客様が見学している間、営業マンが路上駐車しているクルマを見張っているくらいの配慮が必要です。

大切なのは、目的。
オープンハウスの目的は実際の建物をじっくり見てもらうこと。
そして購買意欲を刺激することです。

たかがオープンハウスと思うなかれ、オープンハウスほどお客様の購買意欲を刺激するチャンスはありません。正しいオープンハウスでビジネスチャンスを逃さないよう心がけましょう。

些細なことの積み重ねが一発逆転を生みます。

 

 

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