成約率の上げ方

不動産マーケティング

不動産販売の成約率を上げたいならこれを伝えろ!

「集客はできたのに成約しない・・・」
「内覧は多いのに決まらない・・・」よくあることです。

では、なぜ集客や内覧が多いのに決まらないのでしょう?それは、お客様がその商品を買う決定的な理由が見つからないからです。 欲しい気持ちはある、物件も悪くはないと思っている、でも、どうしてもこの物件じゃなきゃダメという理由が見つからない・・・そうなると、お客様は買いません。

では、どうすればお客様に買うという決断をさせられるでしょう?
答えは、簡単です。お客様がその商品を購入した後の未来を伝えることです。購入した後の未来?なんだかよく分からない表現だと思いますが、私たちコンサルタントは、これを「結果の提示」とも言います。

つまり、その商品を購入するとどんな結果が得られるのか、ということ。
どんな具体的な成果、メリットが得られるのかということです。

例えば、ライザップ。ライザップは、ダイエットを売っているのではありません。ライザップが売っているのは、ダイエットで痩せ、モテるようになった未来のあなたを売っているのです。お腹がへっこむだけでも魅力はありますが、お腹がへっこんだ先の未来。自信に満ち溢れ、仕事もプライベートも順調なあなたの未来を暗に示すことで、少々価格は高くてもチャレンジしようという気にさせるのです。

これは、健康食品も同じ。青汁やセサミン、コンドロイチンなど多くの健康食品がありますが、売れている健康食品は健康だけを売っているのではありません。健康になった後のあなたの新しい人生を売っているのです。膝が痛くて歩けなかった人が、痛みが取れ友達と旅行に出かけられるようになった。そんな未来を提示しているからこそ売れるのです。

これは不動産販売も同じ。その不動産を購入するとどんな未来が待っているのか。それをどれだけ具体的に提示できるか。一瞬で目に浮かび、思わずそんな未来が欲しいと思ってもらえればしめたもの。一気に成約率は上がります。お客様が望んでいる未来は何か?その未来をわかりやすく伝える方法。それを真剣に考えましょう。お客様の頭の中に入って考えましょう。それが成約率をアップさせる一番手っ取り早い方法です。

 

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