売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!

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売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!

あなたの会社の建売住宅をあなたの販売エリアでNo. 1にする。そのために必要なことって何かわかりますか?なかなか難しい質問ですが、私は仲介業者をあなたの会社のファンにすることだと思っています。

多くの建売業者さんは、レインズやアットホーム、そして知り合いの仲介業者を通じて自社の建売住宅を販売しています。売主直売で販売している会社もありますが、No. 1にするのであれば直販より仲介業者を利用した方が効率的。利益率は下がるかもしれませんが売り上げは伸びます。

その理由はなぜか?それは見込み客との接点が増えるから。見込み客にあなたの物件を紹介する機会(これを顧客接点といいますが)顧客接点が増えれば増えるほど売れる確率は高くなるからです。

そしてもうひとつ重要なことは、この顧客接点が濃ければ濃いほど売れる確率はもっと高まるということ。顧客接点が濃い、とはどういうことかというと、見込み客に接するときに、営業マンが積極的にその物件を勧めるかどうかということ。営業マンが自信を持って、その物件を勧めることができるかどうかによって顧客接点は濃くなります。

当たり前といえば当たり前の話しですが、営業マン自身がその物件のことをよく理解し、好きになっていれば自然と熱心に説明できるもの。その情熱は意図しなくてもお客様に伝わるものです。そんな情熱を持って伝えられる物件にあなたの物件がなれるかどうかがポイントです。

そのためには、まず仲介業者をあなたの会社のファンにすることが必要です。ファンにする方法をいくつか挙げるとまず、仲介業者が売りやすい環境を提供することでしょう。販売物件の資料を充実させたり、販売図面をわかりやすくすることです。現地の写真はもちろん、小中学校までの距離や時間など、営業マンがわざわざ調べなくても済むようにしてあげることが大切です。他にも現地の写真や動画なども効果的です。

実際、あなたもレインズを利用してみるとわかりますが、写真が登録されている物件はほとんどありません。現地を見るのが営業マンの仕事ではありますが、事前に見られればそれに越したことはありません。

他にも、販売図面に地番表記をしている会社がありますが、これは住居表示に変えるべきです。営業マンからすれば地番表記は場所がわからないので意味がありません。カーナビやインターネットで調べられる表記に変えるべきです。

これらはほんの一例ですが、とにかく営業マンが楽をできるようにすること。営業マンから重宝がられる会社に変えることです。そうすれば自然とあなたの会社のファンになります。ファンになれば当然、その会社の物件は勧めたくなるもの。あなたの会社の市場での認知率も上がり、ブランド力もつきます。

あなたの会社は仲介業者から好かれていますか?
まずは、仲介業者を味方につけましょう。あなたの会社のファンにしましょう。
それだけで売り上げは簡単にアップしますよ。

 

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