売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。

不動産会社経営

売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。

以前コンサルティングをした建売業者さんの話。
相談の内容は、値下げについて。

完成物件のひとつがかれこれ半年ぐらい売れないと悩んでいらっしゃいました。
物件はというと確かに、売れ筋とはいえない場所の物件。競合も多く、価格も少し高めです。思い切って200万円ほど値下げしようと思うのですがどう思いますか?という相談。

まあ、建売業者さんが売れなくなるとすぐに考える発想です。売れないのは価格が高いから、価格さえ適正になれば売れるというのが発想の根拠なのですが果たして正しいのでしょうか?

確かに、物件は魅力的だけど価格が高いという物件はあります。そんな物件なら問題は価格だけですから適正価格に修正すれば売れます。しかし、物件自体に魅力がないときは、この方法でやっても売れません。売れるのはよほど価格に魅力があるとき。価格の魅力が物件の魅力を上回ったときです。ただし、これではなかなか利益は出せません。

では、どうしたらいいのか?

答えは簡単です。
値下げする前に物件の魅力を上げることです。

そもそも売れないのは、その価格に対して物件の魅力が欠けているから。お客様から見るとそれだけのお金を出してその物件を購入する理由が見当たらないというのが売れない理由です。であれば、それだけの価格を出してもその物件を購入する理由がわかるように物件の価値を上げることが大切。それをしないで価格を下げても価格の魅力>物件の価値になるまでは売れません。だらだらと値下げを続けるかラッキーなお客様が現れるのを待つしかないのです。

手っ取り早い解決方法は、まず家具を入れることです。
家具付きで販売してもいいですし、家具は付けずモデルハウスにして再販売をかけてもいいでしょう。とにかく、見栄えを変えることです。営業マンが見ても、お客様が見ても目を引くような家具や雑貨を配置すること。こんな生活がしてみたかったと思わせられるような家具や雑貨が配置できるだけで家の価値は上がります。

前述の建売業者さんの場合、200万円値下げする覚悟があるのであればまずは100万円かけて家具や雑貨を配置します。できれば、センスのいいコーディネータを利用すること。お金は少し余分にかかるかもしれませんがそれ以上の価値はあります。そうやって価値を上げてから再販売をする。価格は今までと同じ価格。それでマーケットの反応を見ます。

前述の建売業者さんの場合は、このパターンでうまく行きましたがダメな場合は、100万円値下げして再度販売します。
同じ200万円の値下げでもこのパターンなら2回勝負できることになり、当然売れる確率は上がります。

大切なことは、値下げする前に物件の価値を上げること。
お客様は安い物件が欲しいのではなく、価値ある物件を安く買いたいだけなのです。
それをしないと無意味な値下げを繰り返すだけ。仲介業者も真剣には動いてくれません。
そこのところくれぐれもお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. これからの新築分譲会社に必要な予算とは?
  2. 540円で掴める!女ゴコロを魅了する建売住宅のつくり方。
  3. 会社の成長を妨げるのは社長!?
  4. 正しいオープンハウスのやり方、ご存知ですか?
  5. あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?

関連記事

  1. 中小建売業者が安売りをしてはいけない理由

    不動産会社経営

    中小建売業者が安売りをしてはいけない理由。

    中小建売業者さんが犯す間違いのひとつに「いいものを安く売る」という使命…

  2. 長期的に成功する不動産会社になるために経営者がすべきこと。

    不動産会社経営

    長期的に成功する不動産会社になるために経営者がすべきこと。

    仕事柄、多くの不動産会社の経営者にお会いする機会があるのですがうまく行…

  3. 建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。

    不動産会社経営

    建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。

    私が以前から建売業者さんに感じている「違和感」があります。 それは…

  4. その物件が売れないのは本当に価格のせいですか?

    不動産会社経営

    その物件が売れないのは本当に価格のせいですか?

    コンサルタントになる前、仲介会社を経営していた頃の話です。ある建売業者…

  5. 儲かる建売会社になるための究極の決断とは?

    不動産会社経営

    儲かる建売会社になるための究極の決断とは?

    もしあなたが長期的に成功する建売会社になりたいのなら、間違ってはいけな…

  6. 不動産会社経営の万能薬を探していませんか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営の万能薬を探していませんか?

    たまに、単発のコンサルティングを依頼されることがあります。多くは、集客…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
  2. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。

おすすめの記事

  1. 建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。
  2. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  3. 売れる新築分譲住宅をつくるための基本のキホン。
  4. 新築分譲住宅、ヒット商品はこうして生まれる。
  5. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。
  1. オープンハウスを成功に導く意外なポイント。

    不動産売却

    オープンハウスを成功に導く意外なポイントとは?
  2. 中小建売業者は値下げしてはいけない!

    不動産会社経営

    中小建売業者は値下げしてはいけない!
  3. 本当の理由

    不動産マーケティング

    知らないでは済まされない!あなたの物件が売れた本当の理由。
  4. なぜ建売会社は定価販売が重要なのか?

    不動産マーケティング

    なぜ建売会社は定価販売が重要なのか?
  5. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産マーケティング

    これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。
PAGE TOP