あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

不動産売却

あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

私が新人営業マンだった頃、あるお客様からこんな質問をされたことがあります。
それは「私がこの家を買うメリットって何ですか?」という質問です。ストレートな質問ですが住宅選びの本質を突いています。

そのお客様は購入に真剣なお客様でした。すでに何件かの物件を見ており、いろんな不動産業者からアプローチをかけられていたお客様です。そのせいか、頭の中は少々、情報過多。そろそろ決めたいのだけどどれを選んだらいいのかわからない混沌とした状態です。そんな中、飛び出してきたのが冒頭の質問。「私がこの家を買うメリットって何ですか?」です。

営業マンとしてはこの質問に的確に答えられれば一気に成約に近づきます。逆に、この質問に即座に答えられない、または的外れな回答をすると一気に信用をなくします。それほど重要な質問なのですが、当時の私はその回答を用意していませんでした。結局、このお客様は他決。競合物件の調査を怠ったことと即座に質問に答えられなかった自分を悔いたものです。

住宅のような高額物件の商品を購入するお客様にはパターンがあります。それは、ひとつの物件を見ただけで購入することは少ないということ。後悔しないよう、いくつかの商品を比較検討してから購入するということです。そのため、営業マンとしては比較検討されても大丈夫なように、理論武装しておくことが大事です。他の商品と比べるとここが違う、ということを、言葉でわかりやすく説明できるようにしておくことが最低限の準備です。それができていないと昔の私のようにせっかくのお客様を取り逃がしてしまうことになります。

お客様をどの物件で、どのように落とすか、それを考えるのが営業マンの仕事です。しかし、その準備がしっかりできている営業マンばかりかというと現実はそうではありません。行き当たりばったりの営業マンがほとんど。お客様の顔色を伺いながら、「イイデスヨー、イイデスヨー」「今すぐ決めないと、他のお客様に買われちゃいますよー」と言うばかり。なぜ、この物件がいいのか、この物件はどんなお客様にふさわしいのかを説明できる営業マンはほとんどいません。

だとすれば、それを伝えるのは売主の仕事になります。他の物件では得られないその物件が持つメリットをわかりやすい言葉で伝える。それが売主の仕事です。決して、営業マンに頼ってはいけません。

あなたは自社の商品を買うメリットを即答できますか?まずは、あなた自身が即答できるようにしましょう。そして、それをお客様に伝わるようわかりやすい言葉に変換しましょう。それだけで成約率は大きく変わります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。
  2. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。
  3. 売れない原因の見つけ方。
  4. 不動産広告に現地看板が効果的な理由とは?
  5. バブル世代の価値観が通用しない理由。

関連記事

  1. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    あなたの物件が売れるかどうかは基本的には4つの力で決まります。それが、…

  2. 新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    不動産売却

    新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    先日、ある地方都市で工務店を経営している社長の話しを聞く機会がありまし…

  3. あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    不動産マーケティング

    あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    その物件は、郊外に建つ新築4棟現場。完成から4ヶ月。まだ1棟しか売れて…

  4. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    不動産売却

    一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。その物件は、環状8…

  5. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。

    建売業者さんが犯す過ちでよくあるのが新築住宅の見せ方です。 販売経…

  6. 不動産はAIDMAの法則で売れ!

    不動産マーケティング

    不動産はAIDMAの法則で売れ!

    AIDMA(アイドマ)の法則ってご存知ですか? 1920年代にアメ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?
  2. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  3. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  4. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. 新築分譲住宅、ヒット商品はこうして生まれる。
  2. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!
  3. 値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?
  4. 新築分譲住宅、チラシは7回撒け!の理由。
  5. 中小建売業社は大手不動産会社に依存してはいけない。
  1. なぜ社長の好みで家をつくってはいけないのか?

    不動産マーケティング

    なぜ社長好みの家をつくってはいけないのか?
  2. 売れた理由

    不動産マーケティング

    建売業者は売れた理由に執着しろ!
  3. 時代認識、間違っていませんか?

    不動産会社経営

    あなたの時代認識、間違っていませんか?
  4. 成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。

    不動産マーケティング

    成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。
  5. あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。

    不動産会社経営

    あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。
PAGE TOP