建売業界は知恵で差別化する時代。

不動産マーケティング

建売業界は知恵で差別化する時代。

いい家をつくりたい、
いい家で差別化したい、
という建売業者さんがいらっしゃいます。

そんな建売業者さんが陥る罠、それは「いいもの信仰」です。
いい家をつくろうとするとすぐに思いつくのが材質や設備のグレードアップ。自然素材の材料や本物を求めれば求めるほど価格が高くなるだけでなく施工も大変。慣れない作業だけでなく手間賃もアップ。それらが全てコストとなって跳ね返ってきます。

設備も同じ。ひと目で他社と違うと感じるような住宅設備は確かにいいのですが、当然コストも高め。しかし、一度いい材料や設備を見てしまうとどうしてもはずせなくなってしまいます。

もちろん、それで効果があればいいのですが現実は微妙だったりします。何しろ、コストを吸収しようとするとその分、高く売らなければなりません。高く売れるノウハウがあれば別ですが、ノウハウがないと結構なリスクを負います。

最大のリスクは、仲介業者。今の仲介業者はほとんどが価格訴求で売ってきた業者ばかり。価値の伝え方を知りません。とりわけ、高額物件は、高い理由をわかりやすく説明できないと売れないのがネック。価格訴求になれた仲介業者では少し荷が思いのです。

最近、エネファームを採用した建売住宅をよく見るようになりましたが、これなどはその典型。エネファームとエコジョーズ、エコキュートの違いとメリットをわかりやすく説明できる仲介業者はほとんどいません。結局、高いお金を払ってエネファームを導入してもその分の価値が伝わらなければムダな投資となってしまいます。

「住んでもらえばその良さがわかる」という声も聞かれますが、それをメリットに買ってもらえなければ、ビジネスとしては辛いもの。費用対効果が大切です。

そうは言っても差別化するには、材料や設備でしか差別化できないじゃないか、と思われるかもしれませんが、最近少し流れが変わってきました。材料や設備での差別化ではなく、間取りでの差別化に成功している業者さんがちらほら出てきたのです。

先日もある業者さんの建売住宅が完売したのですが、設備や材質は競合と比べるとワンランク下でした。粗末なものを使っているわけではありませんがどこでも見かける普及品。

にもかかわらず、競合より早く売れたのは間取りに魅力があったから。奇抜な間取りとまではいきませんが、見ていて楽しくなるような間取りです。で、何が言いたいかというと、差別化はお金をかけなくてもできる、ということ。

間取りやデザインで差別化すればコストは少なくて済むということです。一流の商品を知れば知るほど使いたくなるのがプロです。しかし、一流の商品を使わなくても一流の商品を使ったような錯覚にさせるのもプロの仕事。間取りとデザイン。この2つがこれからの建売住宅の鍵になりそうです。

 

 

ピックアップ記事

  1. 売上不振に陥る不動産会社の特徴とは?
  2. 中小建売会社でも実践できる一発逆転のサクセスストーリー。
  3. 老舗料亭に学ぶ、建売業界で生き残る方法。
  4. なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?
  5. あなたの不動産広告の知識、30年前より進化してますか?

関連記事

  1. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。

    不動産マーケティング

    急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。

    あるメンズアパレル通販会社の話。新しい会社ながら、最近めきめきと売上げ…

  2. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

  3. 実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。

    不動産マーケティング

    実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。

    売れないと悩む人の多くは、いい商品をつくればお客様は殺到すると信じてい…

  4. たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

    不動産マーケティング

    たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

    商品を売る上で、もっとも効果的な方法は自社の強みで勝負すること。競…

  5. えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    不動産マーケティング

    えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    売れる商品や売れるサービスを考えるとき、まず最初に言われるのが「お客様…

  6. 不動産マーケティング

    売れる不動産会社と売れない不動産会社の違い。

    よくある建売業者さんからの相談のひとつに、レインズに掲載しているのに売…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. あなたの時代認識、間違っていませんか?
  2. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。
  3. 不動産はAIDMAの法則で売れ!
  4. 値下げ前に絶対確認しなければならない2つのポイント。
  5. 残念!こんな不動産の値下げは失敗する。
  1. 仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

    不動産マーケティング

    仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?
  2. 不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?

    不動産マーケティング

    不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?
  3. 不動産マーケティング

    有名建築家の作品なら高くても売れる!?
  4. なぜ社長の好みで家をつくってはいけないのか?

    不動産マーケティング

    なぜ社長好みの家をつくってはいけないのか?
  5. 不動産会社の経営者必見!星野リゾートの成功の素とは?

    不動産会社経営

    不動産会社の経営者必見!星野リゾート成功の素とは?
PAGE TOP