建売業界は知恵で差別化する時代。

不動産マーケティング

建売業界は知恵で差別化する時代。

いい家をつくりたい、
いい家で差別化したい、
という建売業者さんがいらっしゃいます。

そんな建売業者さんが陥る罠、それは「いいもの信仰」です。
いい家をつくろうとするとすぐに思いつくのが材質や設備のグレードアップ。自然素材の材料や本物を求めれば求めるほど価格が高くなるだけでなく施工も大変。慣れない作業だけでなく手間賃もアップ。それらが全てコストとなって跳ね返ってきます。

設備も同じ。ひと目で他社と違うと感じるような住宅設備は確かにいいのですが、当然コストも高め。しかし、一度いい材料や設備を見てしまうとどうしてもはずせなくなってしまいます。

もちろん、それで効果があればいいのですが現実は微妙だったりします。何しろ、コストを吸収しようとするとその分、高く売らなければなりません。高く売れるノウハウがあれば別ですが、ノウハウがないと結構なリスクを負います。

最大のリスクは、仲介業者。今の仲介業者はほとんどが価格訴求で売ってきた業者ばかり。価値の伝え方を知りません。とりわけ、高額物件は、高い理由をわかりやすく説明できないと売れないのがネック。価格訴求になれた仲介業者では少し荷が思いのです。

最近、エネファームを採用した建売住宅をよく見るようになりましたが、これなどはその典型。エネファームとエコジョーズ、エコキュートの違いとメリットをわかりやすく説明できる仲介業者はほとんどいません。結局、高いお金を払ってエネファームを導入してもその分の価値が伝わらなければムダな投資となってしまいます。

「住んでもらえばその良さがわかる」という声も聞かれますが、それをメリットに買ってもらえなければ、ビジネスとしては辛いもの。費用対効果が大切です。

そうは言っても差別化するには、材料や設備でしか差別化できないじゃないか、と思われるかもしれませんが、最近少し流れが変わってきました。材料や設備での差別化ではなく、間取りでの差別化に成功している業者さんがちらほら出てきたのです。

先日もある業者さんの建売住宅が完売したのですが、設備や材質は競合と比べるとワンランク下でした。粗末なものを使っているわけではありませんがどこでも見かける普及品。

にもかかわらず、競合より早く売れたのは間取りに魅力があったから。奇抜な間取りとまではいきませんが、見ていて楽しくなるような間取りです。で、何が言いたいかというと、差別化はお金をかけなくてもできる、ということ。

間取りやデザインで差別化すればコストは少なくて済むということです。一流の商品を知れば知るほど使いたくなるのがプロです。しかし、一流の商品を使わなくても一流の商品を使ったような錯覚にさせるのもプロの仕事。間取りとデザイン。この2つがこれからの建売住宅の鍵になりそうです。

 

 

ピックアップ記事

  1. 正しいオープンハウスのやり方、ご存知ですか?
  2. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。
  3. 驚異的な売上を達成した住宅業界の伝説のキャッチコピーとは?
  4. 不動産広告は「3ヒット理論」でつくれ!
  5. 儲かる差別化に必要な3つの要素とは?

関連記事

  1. 中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    不動産マーケティング

    中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    世の中には流れというものがあります。 時流という言葉が適切なのかも…

  2. 建売住宅は企画が8割。

    不動産マーケティング

    建売住宅は企画が8割。

    あなたの建売住宅が売れるか売れないかは、建てる前に決まります。そう、企…

  3. 仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

    不動産マーケティング

    仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

    以前、コンサルティングをしたある地方の新築分譲業者さんの話。 社員…

  4. mcd

    不動産マーケティング

    「お客様の声」を信用するな!?

    「お客様の声を聞きなさい」とよく言われます。実際、私もクライアントさん…

  5. 不動産集客はGISポスティングの時代。

    不動産マーケティング

    不動産集客はGISポスティングの時代。

    建売住宅が売れない最大の理由は、広告不足。私は、これに尽きると思ってい…

  6. 高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

    不動産マーケティング

    高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

    VOSSというミネラルウォーターを知っていますか?ノルウェーのミネラル…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。
  2. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  3. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  4. 売れない原因の見つけ方。

おすすめの記事

  1. 売れる不動産会社は非常識が常識!?
  2. 老舗料亭に学ぶ、建売業界で生き残る方法。
  3. 知らないでは済まされない!あなたの物件が売れた本当の理由。
  4. イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。
  5. 不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!
  1. なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?

    不動産マーケティング

    なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?
  2. あなたの知らない建売業界の不都合な未来。

    不動産会社経営

    あなたの知らない建売業界の不都合な未来。
  3. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。
  4. なぜ物件によって売れる販売方法が違うのか?

    不動産マーケティング

    なぜ物件によって売れる販売方法が違うのか?
  5. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?
PAGE TOP