建売業界は知恵で差別化する時代。

不動産マーケティング

建売業界は知恵で差別化する時代。

いい家をつくりたい、
いい家で差別化したい、
という建売業者さんがいらっしゃいます。

そんな建売業者さんが陥る罠、それは「いいもの信仰」です。
いい家をつくろうとするとすぐに思いつくのが材質や設備のグレードアップ。自然素材の材料や本物を求めれば求めるほど価格が高くなるだけでなく施工も大変。慣れない作業だけでなく手間賃もアップ。それらが全てコストとなって跳ね返ってきます。

設備も同じ。ひと目で他社と違うと感じるような住宅設備は確かにいいのですが、当然コストも高め。しかし、一度いい材料や設備を見てしまうとどうしてもはずせなくなってしまいます。

もちろん、それで効果があればいいのですが現実は微妙だったりします。何しろ、コストを吸収しようとするとその分、高く売らなければなりません。高く売れるノウハウがあれば別ですが、ノウハウがないと結構なリスクを負います。

最大のリスクは、仲介業者。今の仲介業者はほとんどが価格訴求で売ってきた業者ばかり。価値の伝え方を知りません。とりわけ、高額物件は、高い理由をわかりやすく説明できないと売れないのがネック。価格訴求になれた仲介業者では少し荷が思いのです。

最近、エネファームを採用した建売住宅をよく見るようになりましたが、これなどはその典型。エネファームとエコジョーズ、エコキュートの違いとメリットをわかりやすく説明できる仲介業者はほとんどいません。結局、高いお金を払ってエネファームを導入してもその分の価値が伝わらなければムダな投資となってしまいます。

「住んでもらえばその良さがわかる」という声も聞かれますが、それをメリットに買ってもらえなければ、ビジネスとしては辛いもの。費用対効果が大切です。

そうは言っても差別化するには、材料や設備でしか差別化できないじゃないか、と思われるかもしれませんが、最近少し流れが変わってきました。材料や設備での差別化ではなく、間取りでの差別化に成功している業者さんがちらほら出てきたのです。

先日もある業者さんの建売住宅が完売したのですが、設備や材質は競合と比べるとワンランク下でした。粗末なものを使っているわけではありませんがどこでも見かける普及品。

にもかかわらず、競合より早く売れたのは間取りに魅力があったから。奇抜な間取りとまではいきませんが、見ていて楽しくなるような間取りです。で、何が言いたいかというと、差別化はお金をかけなくてもできる、ということ。

間取りやデザインで差別化すればコストは少なくて済むということです。一流の商品を知れば知るほど使いたくなるのがプロです。しかし、一流の商品を使わなくても一流の商品を使ったような錯覚にさせるのもプロの仕事。間取りとデザイン。この2つがこれからの建売住宅の鍵になりそうです。

 

 

ピックアップ記事

  1. こうすれば新築住宅は青田で売れる!
  2. 反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?
  3. あなたならどうする?用地仕入れの失敗を挽回する方法。
  4. 新築一戸建てを売る会社は「ゴミの日の法則」に学べ!
  5. 売れ行きを左右するビジネスの大原則とは?

関連記事

  1. 不動産集客はGISポスティングの時代。

    不動産マーケティング

    不動産集客はGISポスティングの時代。

    建売住宅が売れない最大の理由は、広告不足。私は、これに尽きると思ってい…

  2. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。

    不動産マーケティング

    プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。

    マーケティングを勉強していくと、「プロダクトアウト」「マーケットイン」…

  3. 540円で掴める!女ゴコロを魅了する建売住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    540円で掴める!女ゴコロを魅了する建売住宅のつくり方。

    建売住宅に限らず、住宅を販売するのに欠かせないのが女性(主婦)の目線。…

  4. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知…

  5. 相場より900万円高い土地の売り方。

    不動産マーケティング

    相場より900万円高い土地の売却、あなたならどうする?

    あなたは相場よりかなり高い土地を仕入れたことはありませんか? 建売…

  6. 不動産マーケティング

    昔の常識に惑わされていませんか?

    以前、コンサルティングをしたあるクライアントさんの話。大きな会社で…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 反響は物件次第は間違った常識!反響率を左右する3つのポイント…
  2. できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
  3. 建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?
  4. 不動産広告は「3ヒット理論」でつくれ!
  5. あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?
  1. 売れない不動産が売れる!?コンサルタント思考法。

    不動産マーケティング

    売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。
  2. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。
  3. 不動産マーケティング

    安さを追えば追うほど売れなくなる理由。
  4. なぜ建売住宅は短期間に販売しなければいけないのか?

    不動産マーケティング

    なぜ建売住宅は短期間に販売しなければいけないのか?
  5. 不動産が売れない時、仲介手数料6%出しは是か非か?

    不動産売却

    不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?
PAGE TOP