即日完売できる建売業者になるための欠かせない習慣。

不動産マーケティング

即日完売できる建売業者になるために欠かせない習慣。

もしあなたが、本気で即日完売できる建売業者になりたいのなら、これだけは絶対に欠かせないことがあります。それは、購入したお客様への「ヒアリング」です。お客様があなたの物件を購入した本当の理由、それを詳細に知っておくことです。

多くの建売業者さんは、購入したお客様の情報をほとんど把握していません。どんな職業の人ですか?と聞いても明確に答えられない。家族構成はどうですか?と聞いても明確に答えられない。ましてや、この家に決めた最大の理由は何ですか?という質問にはほとんど答えられません。売れたということで満足してしまい売れた理由を把握しようとしていないからです。とりわけ、自社で販売していない建売業者さんではその傾向が顕著。売る仕事は仲介業者の仕事、と分けて考えているからです。

実は、ここが大きな間違い。
売れた理由を知ることは建売業者にとってもメリットの多いことなのです。最大のメリットは、商品企画へ利用できること。お客様が購入を決めた理由がわかれば、他の現場にも応用できるからです。多くの建売業者さんは、売れた理由を自分で推測しています。しかし、大抵の場合、自分たちの思う売れた理由とお客様の購入した理由は違います。えっ、こんなことが購入を決めた理由なの?ということが往々にしてあるのです。裏を返せば、こんなことが気に入らないと買わないの?ということも山ほどあります。だからこそ、お客様の本当の購入理由を把握しておくことが重要なのです。

聞くべきことは、7つ。
1、なぜ、この家を購入しようと思ったのか?(動機)
2、この家のどこが一番気に入ったのか?(気に入った部分)
3、この家で気に入らないところはどこか?(気に入らない部分)
4、いつ頃から探しているのか?(購入までの時間)
5、家を購入しようと思ったきっかけは?(きっかけ)
6、この家は何で知ったのか?(媒体)
7、今まで何件ぐらい内覧したのか?(比較検討した物件の数)

もちろん、お客様の属性も重要です。現在の住所、物件種別(賃貸、分譲)勤務先、勤務先の住所、年齢、家族構成、年収、自己資金など。(これらは直接は聞きにくいでしょうから仲介業者からヒアリングして聞きましょう)これらのことを契約後や決済前の雑談の時に聞いておくことです。もし雑談が苦手であればアンケートと称してお客様の声を集めるのがいいでしょう。プレゼントや商品券などを用意しておくと、結構、簡単に集められます。

売れる建売住宅をつくるには、お客様が望む建売住宅をつくることが最善の方法です。
あなたもこの機会にお客様のデータを集めませんか?意外な購入理由がわかりますよ。

 

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