不動産マーケティング

昔の常識に惑わされていませんか?

以前、コンサルティングをしたあるクライアントさんの話。

大きな会社ではないのですが、地元ではそこそこ実績のある建売業者さん。通常は、小さな(1棟〜4棟)現場が多いのですが、その物件は10棟現場。会社としてはかなり大きな現場でした。

社運を賭けてとまでは行きませんが、かなり気合いの入った現場。建物も通常よりワンランク上に設定。自社の代表的な現場になるよう力を入れて開発しました。

場所自体は、とてもいい場所。閑静な住宅街という言葉がピッタリの落ち着いた雰囲気の場所です。造成中から仲介業者の注目を集め、引き合いは多かったのですが、担当者の強い希望で、建物が完成するまでは一切販売しないという方針。中途半場な状態より完成物件を見せた方が決まる!という常識(?)を貫いたのです。

結果は?というと大惨敗。全く売れません。現場を見ると、とても感じのいい現場に仕上がっているのですが、売れないのです。

理由は明白でした。
競合が増えたから。

その建売業者さんが土地を購入した頃とは比べものにならないくらい、競合物件が増えたのです。もちろん、10棟現場というような大きな現場はありません。2〜4棟の小さな現場ばかりですが、建築中のものも含めるとかなりの数。その上、価格もこの建売業者さんの価格と比べると1〜2割は安い物件ばかり。気がつけば地域最高値の物件になっていたのです。

こうなると売るのは簡単ではありません。高いというイメージが定着してしまったからです。それは、レインズを見ると一目瞭然。現場を知らない営業マンから見ると、安い物件を売るための「おとり」にしか見えないからです。こんな場合の解決策は、高い理由を営業マンとお客様に理解してもらうしかありません。

なぜこの価格なのか?
なぜ高くてもこの物件を買った方がいいのか?安い物件とどこがどう違っているのかを、説得力があるように説明するし
かありません。

当然、販売ツールも新しくする必要があります。チラシなりパンフレットなりでわかりやすく説明しない限り、営業マン
やお客様は自ら理解しようとはしてくれないからです。

安い物件を売るのに説明は必要ありません。価格がすべてを語ってくれます。しかし、高い物件を売るのには説明が必
要です。相手を納得させる言葉が必要です。

今回の最大の失敗は、販売時期を遅らせたことです。そのため、自ら競合を増やし、自ら説得する手間を増やしました。どんなに魅力的な物件もタイミングを間違えると売れません。そこのところくれぐれもお忘れなく。

 

ピックアップ記事

  1. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  2. 一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。
  3. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?
  4. 不動産会社経営の万能薬を探していませんか?
  5. 不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。

関連記事

  1. 残念!こんな不動産の値下げは失敗する。

    不動産マーケティング

    残念!こんな不動産の値下げは失敗する。

    売れ行きの悪い物件を抱えた多くの建売業者さんや不動産会社が犯すミスがあ…

  2. 中小建売業者必見!あなたの認識ずれていませんか?

    不動産マーケティング

    中小建売業者必見!あなたの認識ずれていませんか?

    中小の建売業者にとって、最近のお客様の動向を知るのは至難の技。そこで活…

  3. 建売業者はマンション業者に学べ!

    不動産マーケティング

    売れる商品企画はマンション業者に学べ!

    建売業界とマンション業界、どちらがチャレンジ精神が旺盛かといえば明らか…

  4. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。

    不動産マーケティング

    今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。

    新築一戸建ての成約率を上げるために必要なことが2つあります。 ひと…

  5. 高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

    不動産マーケティング

    高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

    VOSSというミネラルウォーターを知っていますか?ノルウェーのミネラル…

  6. 建売住宅を即日完売させるための3原則

    不動産マーケティング

    あなたの建売住宅を即日完売させるための3原則。

    建売住宅が売れるかどうか、いや、モノが売れるかどうかは次の3つの要素に…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。

おすすめの記事

  1. 建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。
  2. なぜあの新築分譲会社はレクサスとプリウスを使い分けるのか?
  3. 建売業者必読!お金をかけないで口コミ・紹介客を増やす方法。
  4. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。
  5. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。
  2. お金をかけずにできる最強の差別化戦略。

    不動産マーケティング

    お金をかけずにできる超簡単な差別化戦略。
  3. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。

    不動産マーケティング

    今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  4. あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?

    不動産広告

    あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?
  5. 価格競争に巻き込まれる物件、巻き込まれない物件。その違いとは?

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれる物件、巻き込まれない物件。その違いとは?
PAGE TOP