仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

不動産マーケティング

仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

以前、コンサルティングをしたある地方の新築分譲業者さんの話。
社員が不動産業者にのせられてとんでもない土地を仕入れてしまったそうです。
駅からは、歩けない。日当たりは、悪い。価格は、高い。典型的な三重苦のような土地でした。

競合を見るともっと条件のいい土地で2割は安い。どんな事業計画を立てたらこの土地を仕入れられるのか不思議な土地。これで土地の仕入れができるなら営業マンなんていらない、そんな土地でした。そうはいってもすでに仕入れてしまった土地。放っておいても売れるとは思えません。焦った社長が、知り合いを通じて私に相談にいらしたのでした。

社長としては、土地の取得価格が高いため建物のグレードを落として販売価格を少しでも安くしたいとのこと。あとは、売り方を工夫して売り切りたいという考えのようでした。

さて、あなたならどうしますか?
私がアドバイスしたのは、その逆。建物をグレードアップして売りましょうという提案です。
そもそも土地自体は魅力のない土地。価格が高い上に、利便性も、日当たりも悪い。競合物件と比べるとセールスポイントのない土地です。この物件に安い建物を建てるとどうなるか?そう、もっと魅力のない物件になります。そうなったら残された道は、価格を下げるだけ。価格以外に競合物件に勝つ方法はありません。

もちろん、ただでさえ高い土地に他社よりコストを掛けた建物を建てるのですからリスクはあります。
しかし、売れる可能性は高まります。あなたも見たことはないでしょうか?場所は悪いけど、いい家が建っている現場を。

人は、何か突出した魅力を感じれば欠点を見逃す習性があります。それを利用するのです。
場所は悪いけど・・・日当たりは悪いけど・・・こんな建物なら住んでみたい。そう納得させられるような建物ならデメリットを挽回することも可能です。

で、どうなったか?
最終的には当初の社長の考え通り建物のグレードを落とした安い家を建てることになりました。グレードの高い建物を建てるリスクが取れないというのが理由です。土地を仕入れて建物が完成するまでに半年。完成してから1年。合計1年半ほど、販売していましたがそれでも売れません。最終的には、売るのを諦め社有物件として貸家にしています。

最近のお客様は二極化しています。
どんなに安くても気に入らなければ買わない。逆に、気に入りさえすれば予算をオーバーしてでも買う。このどちらか。それを理解しないでテキトーな物件をつくると痛い目に遭います。条件の悪い土地ならなおさら。よほど工夫して魅力的な建物にしないとお客様は買ってくれません。

土地の仕入れが厳しくなった今、売れ行きを左右するのは建物。
これからは建物の時代、といっても過言ではないかもしれません。

 

ピックアップ記事

  1. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。
  2. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  3. 不動産広告、このひと言で売上が伸びる!?
  4. あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?
  5. あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。

関連記事

  1. あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?

    不動産マーケティング

    あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?

    建売業者さんからコンサルティングを依頼された場合、まず最初にすることは…

  2. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。

    商品企画を考えるとき、ついつい陥ってしまう罠(ワナ)があります。 …

  3. 不動産マーケティング

    妖怪ウォッチに学ぶ、売れる建売住宅のつくり方。

    以前あるセミナーで、妖怪ウォッチが話題になりました。もともとはニン…

  4. イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    不動産マーケティング

    イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    イオンが、iPadを使って、新商品の説明動画を従業員に配信しているそう…

  5. 建売住宅販売はモノから人の時代へ。

    不動産マーケティング

    建売住宅販売はモノからヒトの時代へ。

    建売業界が抱える問題のひとつに、「お客様の声を聞かない」ということがあ…

  6. ホストの法則

    不動産マーケティング

    売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。

    先日、ある人からなぜホストはモテるのか、という話を聞きました。 そ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?

おすすめの記事

  1. 不動産集客、見れば気にいる物件なら断然この方法!
  2. 建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。
  3. 「いい建売住宅をつくれば売れる」は幻想です。
  4. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?…
  5. 「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
  1. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    不動産会社経営

    不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
  2. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。
  3. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    不動産マーケティング

    販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。
  4. あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

    不動産マーケティング

    あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。
  5. 上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉とは?

    不動産会社経営

    上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉とは?
PAGE TOP