仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

不動産マーケティング

仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

以前、コンサルティングをしたある地方の新築分譲業者さんの話。
社員が不動産業者にのせられてとんでもない土地を仕入れてしまったそうです。
駅からは、歩けない。日当たりは、悪い。価格は、高い。典型的な三重苦のような土地でした。

競合を見るともっと条件のいい土地で2割は安い。どんな事業計画を立てたらこの土地を仕入れられるのか不思議な土地。これで土地の仕入れができるなら営業マンなんていらない、そんな土地でした。そうはいってもすでに仕入れてしまった土地。放っておいても売れるとは思えません。焦った社長が、知り合いを通じて私に相談にいらしたのでした。

社長としては、土地の取得価格が高いため建物のグレードを落として販売価格を少しでも安くしたいとのこと。あとは、売り方を工夫して売り切りたいという考えのようでした。

さて、あなたならどうしますか?
私がアドバイスしたのは、その逆。建物をグレードアップして売りましょうという提案です。
そもそも土地自体は魅力のない土地。価格が高い上に、利便性も、日当たりも悪い。競合物件と比べるとセールスポイントのない土地です。この物件に安い建物を建てるとどうなるか?そう、もっと魅力のない物件になります。そうなったら残された道は、価格を下げるだけ。価格以外に競合物件に勝つ方法はありません。

もちろん、ただでさえ高い土地に他社よりコストを掛けた建物を建てるのですからリスクはあります。
しかし、売れる可能性は高まります。あなたも見たことはないでしょうか?場所は悪いけど、いい家が建っている現場を。

人は、何か突出した魅力を感じれば欠点を見逃す習性があります。それを利用するのです。
場所は悪いけど・・・日当たりは悪いけど・・・こんな建物なら住んでみたい。そう納得させられるような建物ならデメリットを挽回することも可能です。

で、どうなったか?
最終的には当初の社長の考え通り建物のグレードを落とした安い家を建てることになりました。グレードの高い建物を建てるリスクが取れないというのが理由です。土地を仕入れて建物が完成するまでに半年。完成してから1年。合計1年半ほど、販売していましたがそれでも売れません。最終的には、売るのを諦め社有物件として貸家にしています。

最近のお客様は二極化しています。
どんなに安くても気に入らなければ買わない。逆に、気に入りさえすれば予算をオーバーしてでも買う。このどちらか。それを理解しないでテキトーな物件をつくると痛い目に遭います。条件の悪い土地ならなおさら。よほど工夫して魅力的な建物にしないとお客様は買ってくれません。

土地の仕入れが厳しくなった今、売れ行きを左右するのは建物。
これからは建物の時代、といっても過言ではないかもしれません。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産広告、インターネット至上主義の落とし穴。
  2. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。
  3. 反響を2倍に増やす!不動産広告の3つのポイント。
  4. 売れる新築分譲住宅をつくるための基本のキホン。
  5. これからの不動産会社経営は悲観主義で考えろ!

関連記事

  1. 建売住宅は企画が8割。

    不動産マーケティング

    建売住宅は企画が8割。

    あなたの建売住宅が売れるか売れないかは、建てる前に決まります。そう、企…

  2. こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!

    不動産マーケティング

    こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!

    多くの建売住宅を見てきて思うことは、「覚悟」ができていない建売業者さん…

  3. あなたの物件が売れた本当の理由、確認していますか?

    不動産マーケティング

    アート引越センターに学ぶ、ヒット商品が売れた本当の理由。

    先日、TVを見ていたらアート引越しセンターのCMが流れていました。アー…

  4. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  5. 不動産マーケティング

    あなたの提供する不動産情報はお客様が望む不動産情報ですか?

    アドビシステムズが、企業のWebサイトやソーシャルメディアなどのデジタ…

  6. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?

    不動産マーケティング

    建売会社の社長の常識は世間の非常識!?

    人間とは不思議なもので、いつの間にか自分の常識が世間の常識だと思ってし…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 営業マンを一瞬でいい人にする方法。

おすすめの記事

  1. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?…
  2. 離職率の高い不動産会社の社長へ。
  3. 不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?
  4. なぜ能力のある不動産会社の社長ほど成功できないのか?
  5. 不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。
  1. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?

    不動産マーケティング

    お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
  2. 不動産会社経営、「間違った努力」していませんか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営、「間違った努力」していませんか?
  3. あなたの不動産会社が停滞している根本的な理由。

    不動産会社経営

    あなたの不動産会社が停滞している根本的な理由。
  4. クローゼットで差別化

    不動産マーケティング

    賃貸アパートに学ぶ!クローゼットで差別化する方法。
  5. こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

    不動産売却

    こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?
PAGE TOP