大手不動産会社と中小零細建売会社の戦略の違い。

不動産会社経営

大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。

三井不動産販売や野村不動産といった大手建売業者と中小建売業者の違いについて考えたこと、ありますか?三井不動産販売のファインコートや野村不動産のプラウドなどの会員になってみるとわかりますが、大手不動産会社は、実にバランスのとれた販売をしています。ひとことで言えば、戦略がある。それに対して、中小建売業者は一貫した戦略がない。そこが大きな違いです。

大手不動産会社は、お客様の集客から成約にいたるまでのプロセスがこと細かに練られています。一方、中小建売会社にはそのプロセスが少ない。多くの中小建売業者は、土地を仕入れて建物を建てるだけ。あとは、すべて仲介業者まかせ、という戦略を取っています。正直、今まではそれでも対応できていましたがこれからは厳しい時代。そろそろ本格的に大手不動産会社と同じ細やかな戦略を取らないと対応できなくなってきます。

既になんとなく感じている中小建売業者さんもいますが、最近、仲介業者の影響力が落ちています。その理由は、お客様の情報収集能力の向上。仲介業者を利用しなくても情報収集できる能力がアップしたため(これには不動産取引の知識を得るということも含まれます)極力、仲介業者と接触を持たない人が増えてきました。

そのため、昔のように営業マンがお客様と人間関係をつくりながら、徐々に物件を勧めていくという手法が取りづらくなりました。だから、仲介業者の影響力が落ちているのです。もちろん、昔ながらのやり方以外でのお客様との接触の仕方、信頼関係の築き方はあります。

しかし、多くの仲介業者は新しいやり方を知りません。また、知っていても今までのやり方を捨てる勇気がないため、本腰を入れて新しいやり方に取り組むところが少ない。そのため、売れ行きがいつも不安定。ある意味、博打と同じですべてが物件次第という状況が続きます。

もちろん、特別な仕入れ能力のある建売業者なら仕入れ力を武器にすれば今までのやり方でも対処できるでしょう。しかし、特別な仕入れ能力のある会社はそんなに多くありませんし、安いと思って仕入れても経済状況の変化で売れなくなることもあります。そんな時に、今までのやり方をしている仲介業者だけしか販売ルートがなければ売上はますます不安定になります。

そこで考えなければいけないのが売主自らが販売能力をつけることです。
販売能力というのは、売主が自ら販売することではありません。どうすればあなたの建売住宅がすべて完売できるようになるかという戦略を立てられる能力です。

どうやって集客したらいいのか?
どんなオープンハウスをしたらもっと成約率が高まるか?
どんな広告を作ったら反響が増えるのか?

等々、売主であるあなたが仲介業者をリードしていくことが必要なのです。

仲介業者が変わるのを待っている時間はありません。いや、むしろ仲介業者は変わらないと思って接した方が正解です。変わるのはあなた自身。あなたが販売能力をつけた時、周りにいる仲介業者は一気にあなたの援軍になることでしょう。

大切なことは、あなたが変わること。
まずは、販売能力を身につけると覚悟することからはじめましょう。新しい景色が見えてきますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 売れてる建売会社や設計事務所が習慣にしていること。
  2. お金をかけずに物件の魅力を2割増しで伝える方法。
  3. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。
  4. 過去の失敗にとらわれていませんか?
  5. 売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。

関連記事

  1. 不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。

    不動産会社経営

    不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。

    家を売るのは難しい、そう考えている経営者や営業マンは少なくありません。…

  2. 売れる建売住宅はインテリアコーディネーターがポイント。

    不動産会社経営

    売れる建売住宅はインテリアコーディネーターがポイント。

    意外と知られていませんが、売れる建売住宅をつくる上で欠かせないものがあ…

  3. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。

    不動産会社経営

    社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。

    先日、あるクライアントさんの会社でこんな企画をすることになりました。そ…

  4. これからの建売業者に必要な意外な力とは?

    不動産会社経営

    これからの建売業者に必要な意外な力とは?

    これからの建売業者にとって最も必要な能力それは、セールス力です。 …

  5. 不動産会社の社長は今すぐスマホに変えなさい!

    不動産会社経営

    不動産会社の社長は今すぐスマホに変えなさい!

    あなたの携帯電話はガラケーですか、スマホですか? 今時、ガラケーと…

  6. 伸びる建売会社と伸び悩む建売会社の違い。

    不動産会社経営

    伸びる建売会社と伸び悩む建売会社の違い。

    建売業界というか、不動産業界の悪習のひとつに、売れないのは価格が高いか…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 仲介業者に洗脳されていませんか?
  2. あなたの知らない建売業界の不都合な未来。
  3. 売れない建売会社がよく使う言葉とは?
  4. 建売業者も営業力の時代。
  5. 不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」
  1. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。

    不動産会社経営

    建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
  2. イマドキの不動産の探し方。

    不動産マーケティング

    実例に学ぶ、イマドキ若夫婦の不動産の探し方。
  3. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?

    不動産マーケティング

    売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?
  4. 売れない不動産が売れる!?コンサルタント思考法。

    不動産マーケティング

    売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。
  5. 購入者の属性、把握していますか?

    不動産マーケティング

    購入者の属性、把握していますか?
PAGE TOP