拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客を狙いますか?

不動産マーケティング

拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客だけを狙いますか?

建売住宅が売れない、と相談に来る建売業者さんのほとんどが間違えていることがあります。
それが、建売住宅の発売時期と方法。大抵は、2つのパターン。ひとつは、土地を取得した頃に未公開物件として知り合いの業者だけに物件を公開するパターン。そしてもうひとつは、建物が完成するまで販売を見合わせ、建物が完成してから一気に販売するというパターン。

どちらも、ある環境下ではそれなりの効果を上げてきました。ある環境下というのは、お客様がたくさんいる環境のこと。供給より需要が多い時代。ひとことでいえば、景気のいい時代です。そんな時代なら、未公開物件はかなり効果がありますし、完成物件はインパクトがあって決まりやすくなります。

問題は、今がそんな時代か?ということです。
過去の成功体験というのは恐ろしいもので、一度経験してしまうと、ずっと続くような気がします。だから、現実を直視しない。そして過去の成功体験を延々と続けるのです。その結果、・・・売れないという現実にぶちあたります。

なぜ売れないのかは、見込み客の比率を見えれば一目瞭然。
一般的な見込み客の比率は、

今すぐ客が、1%、
そのうち客が、9.5%
お悩み客が、9.5%
まだまだ客が、80%

と言われています。この中で狙わなければならないお客様は今すぐ客と、お悩み客、そしてそのうち客です。今すぐ客は当然ですが、本当に狙わなければいけないお客様は、お悩み客と、そのうち客。お悩み客というのは、買いたいというニーズはあるけど、何を買ったらいいのかわからない、と悩んでいるお客様のこと。そして、そのうち客というのは、欲しいとは思っているけど、今すぐ買わなければいけない差し迫った状況にないお客様のこと。

この2種類のお客様だけで19%います。実に、今すぐ客の19倍。それにもかかわらず、ほとんどの業者は今すぐ客しか狙っていません。もちろん、今すぐ客を狙うのは間違いではありません。チラシ1枚で買ってくれるお客様ですから、ありがたいのですが何しろ数が少ない。当然、競合との戦いも熾烈。簡単そうなお客様ですが、簡単には決まりません。

それに対して、お悩み客やそのうち客は競合との争いはほとんどありません。19倍ものお客様がいるのに、ほったらかしというのが現実。その理由は、説得が面倒臭いから。説得するにはある程度のスキルと時間が必要になるからです。

ただ、不可能かというとそうではありません。何しろ、建売住宅の場合は、土地を取得してから完成するまでに半年近くの時間があるからです。それなりの戦略で、それなりの広告予算をかければ、半年あればお悩み客やそのうち客を今すぐ客に育てることは十分可能。

問題は、建売業者さんにそれだけの覚悟があるかどうか。新しいことにチャレンジする勇気があるかないかです。当然、最初はうまくいきません。なにしろはじめて取り組むことですから。しかし、コツがつかめれば無敵。ライバルを圧倒できます。1%の今すぐ客をライバルと奪い合う戦いを続けるか、19%の見込み客を育てる戦いに取り組むかはあなた次第。じっくり考えるべき時代になってきました。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産販売の成約率を上げたいならこれを伝えろ!
  2. これだけでOK!ライバル業者に打ち勝つ戦略の立て方。
  3. 売れる不動産会社に必要なのは、捨てる勇気。
  4. あなたの会社にはビジネスの設計図ありますか?
  5. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。

関連記事

  1. 不動産マーケティング

    なぜ建売住宅は売れたり、売れなかったりするのか?

    建売住宅の業界は不安定です。 売れる時もあれば、売れない時もある。…

  2. 不動産マーケティング

    物語が売上を伸ばす時代。

    わが家のすぐそばでスウェーデンハウスの新築工事がはじまりました。 …

  3. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

    不動産マーケティング

    これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

    不動産業界というのは、ある意味非常に遅れた業界。大きなお金が動くにもか…

  4. 難しい専門用語が売上を落とす!

    不動産マーケティング

    難しい専門用語を使えば使うほど売上は落ちる!

    先日、インターネットを見ていたら面白い記事がありました。 それはア…

  5. 不動産マーケティング

    安さを追えば追うほど売れなくなる理由。

    仕事柄、時々聞かれる質問があります。それは、「どこか安い工務店知ら…

  6. 不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!

    不動産マーケティング

    不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!

    価値観の相違という言葉をよく耳にします。そう、価値観が違うと、どんなに…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。
  2. 売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。
  3. 売れる建売会社とネーミングの関係。
  4. 思わず共感!ヒットする不動産広告のつくり方。
  5. できる不動産会社の社長は、最低限の仕事しかしない。
  1. 売れない建売会社がよく使う言葉とは?

    不動産会社経営

    売れない建売会社がよく使う言葉とは?
  2. 値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?

    不動産広告

    値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?
  3. あなたの感性は時代に合っていますか?

    不動産会社経営

    あなたの感性は時代に合っていますか?
  4. ジャパネットに学ぶ、価格で勝負しない不動産の売り方とは?

    不動産マーケティング

    ジャパネットに学ぶ、価格で勝負しない不動産の売り方とは?
  5. できる不動産会社の経営者が最も大切にするもの

    不動産会社経営

    できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
PAGE TOP