不動産販売、困った時は売主の人柄で売れ!

不動産売却

不動産販売、困った時は人柄で売れ!

以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。2棟現場で2棟とも売れ残ってる、販売を開始してかれこれ1年、もう打つ手がわからない、どうしたらいいのだろうか?と言う相談でした。

現地を拝見すると建物はいたって普通。場所はいいのですが、場所が良すぎて販売価格が高額になっています。売れない理由は、色々あるのですが完成物件なので出来ることは限られています。その上、値下げに次ぐ値下げでこれ以上経費は掛けられないという台所事情もあります。

そこで提案したのは、売主さんに案内の際、現地に待機してもらう方法です。
なぜ、それがいいと思ったかというと、とにかくこの売主さんの人柄が良かったからです。

初老の建築家という雰囲気で、言葉遣いも丁寧。そばにいるだけで安心感を与える佇まいを持っていました。その上、ご近所の方との関係も良好。ご近所の方を見ると、気さくに笑顔で話しかけていらっしゃったからです。物件と会社との距離も遠くないことから、案内の予約が入ると事前に現地に行って鍵を開けて待機してもらうことにしました。

お願いしたのは、こちらからはお客様に話しかけないこと。挨拶程度にして、質問があった時だけ、丁寧に答えてもらうようにしたことです。決して売り込みはしないで、質問だけに答えるというやり方です。

結果は、上々でした。まず、営業マンに好評でした。営業マンと言っても、物件のことを全て理解しているわけではありません。むしろ、何も知らないのが現実。実際、お客様に何か聞かれても、「・・・だと思います。」という返事がほとんど。お客様の方がよく知っているなんてことも少なくありません。それがこの現場では、売主が待機しているのでわからないことがあれば、すぐに答えてくれます。

事前の勉強もほとんど必要なく、わからないことはその場で解決できるので営業マンにとっては、安心して案内できる現場です。その上、安心感のある、やさしそうな紳士が迎えてくれるため、物件までいい物件に見えてきます。結局、2ヶ月程度で完売することができました。勝因は、売主の人柄です。人柄から来る安心感。

お客様は決して物件の良し悪しだけで購入を決断するわけではありません。それに携わる営業マンや、売主の人柄でも購入を決断することがあります。思うように売れないのであれば、物件を引き立てられるものはすべて利用しましょう。こんなことで、ということが意外と成約率アップにつながります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。
  2. 不動産広告に現地看板が効果的な理由とは?
  3. 不動産会社を成長させるために社長がやってはいけないこと。
  4. 大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。
  5. 建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。

関連記事

  1. オープンハウスを成功に導く意外なポイント。

    不動産売却

    オープンハウスを成功に導く意外なポイントとは?

    人間は感情で生きる動物です。だから、いくらその商品が良くても感情を害さ…

  2. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    不動産売却

    成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    分譲マンションにしろ、建売住宅にしろ、売りやすくするための鉄板の法則が…

  3. 不動産営業は、説得から体感の時代へ。

    不動産売却

    不動産営業は、説得から体感の時代へ。

    せっかく苦労して競合と差別化をはかったのに、その違いが上手く伝わらない…

  4. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?

    不動産売却

    現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?

    飲食店を繁盛させるのに利用されている法則に「3回安定、10回固定の法則…

  5. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    あなたの物件が売れるかどうかは基本的には4つの力で決まります。それが、…

  6. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    不動産売却

    新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    建売業者にとって建売住宅は商品。お客様に売る、大切な商品です。商品…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  2. 老舗不動産会社の社内改革が進まない本当の理由。
  3. 中小不動産会社はトップダウンを徹底しろ!
  4. 儲かる建売会社になるための究極の決断とは?
  5. ムダな求人広告を使わないで不動産会社に優秀な人材を集める方法…
  1. 反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?

    不動産広告

    反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?
  2. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    不動産会社経営

    不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
  3. 不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」

    不動産会社経営

    不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」
  4. 売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!

    不動産マーケティング

    売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!
  5. 不動産マーケティング

    あなたの提供する不動産情報はお客様が望む不動産情報ですか?
PAGE TOP