売れない原因の見つけ方。

不動産マーケティング

売れない原因の見つけ方。

「AIDMA(アイドマ)の法則」という言葉を聞いたことがありますか。

AIDMAとは、

1. Attention(認知・注意)
2. Interest(興味・関心)
3. Desire(欲求)
4. Memory(記憶)
5. Action(行動) の略。

AIDMA(アイドマ)の法則は、1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱され、一般的な「消費者の購買行動プロセス」として位置づけられています。

簡単に流れを説明すると、

1. Attention(認知・注意)
消費者は、まず最初に、広告などから商品の存在を「認知」し、

2. Interest(興味・関心)
その商品を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し、

3. Desire(欲求)
その商品が自分の役に立つ(問題を解決する)モノとして、欲しいと思い「欲求」し、

4. Memory(記憶)
その商品の販売実績や表彰経験を知ることで、それが「記憶」へとつながり、

5. Action(行動)
お店へ行って商品を購入する「行動」

ということです。

この「AIDMA(アイドマ)の法則」は、建売住宅の販売戦略にも役に立ちます。

• 商品は認知されているのか? 
 (Attentionの段階)

• ターゲットする消費者が興味・関心を抱くような訴求ができているか?
 (Interestの段階)

• 実績やお客様の声などの「社会的証明」を提示できているか?                                                               (Memoryの段階)

• 購入しやすい環境ができているか?
 (Actionの段階)

など、段階ごとに原因分析することで、効果的に「売れない原因の特定」をおこなうことができます。

例えば、ものすごく評判のいい家ができたとします。近所の人にも大好評で、見学した人は誰もが絶賛する素敵な家です。だけど、なぜか売れない。こういうケースは珍しくありません。何が問題なのでしょうか。

答えは簡単で、「認知段階」で失敗しているのです。
人間は知らないモノは買いません。いや、買えません。

往々にしてあるのは、いい家ができたと売主が安心して、広告宣伝活動を全くしていないケースです。

であれば、解決策は簡単。
広告宣伝など販促プロモーションを徹底してお客様の認知を高めること。それだけで売れるようになります。

人間の購買行動にはプロセスがあります。
まずはそのプロセスごとに対応策を仕掛けましょう。それだけで今より格段に売れる会社になります。お試しください。

 

 

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