新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

不動産マーケティング

新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

あなたは価格について真剣に考えたことがあるでしょうか?
新築住宅を分譲するとき、売れ行きを左右する重要な要素が価格。
最初に設定する価格によって本来なら、即日完売するような現場でも不良在庫になってしまうこともあります。

それほど重要な価格設定なのですが、実際の現場ではあまり慎重には考えられていません。たいていは、かかったコストに利益を上乗せして価格を決めるか、これくらいで売れたらいいなぁ…という希望観測的な価格設定。どちらもその価格で売れなかったら値下げすればいいや、というのが根底にあります。そのため価格に戦略がありません。

価格には4つの価格があります。

ひとつは、価格を見ただけで「これは安い」と思える価格。
二つ目は、「安すぎて品質が心配」という価格。
三つ目は、「高いけど、購入する価値がある」と思える価格。
そして4つ目は、「購入するには高すぎる」という価格です。

この4つの価格のうちどれを設定するかによって売れ行きは大きく変わります。

これは安いという価格を設定すれば即日完売も夢ではありませんが、よほど土地の仕入れがうまくいかないとこの価格で勝負するのは難しい。利益も決して大きなものにはならないでしょう。

逆に、価格が安過ぎるのも考えもの。売主は良かれと思って安くしているのに、かえってお客様の心配を煽ることにもなりかねません。ここが価格設定の難しいところです。

もちろん、高すぎる価格を設定するのは論外。近隣物件と比較して高すぎる場合は、内容を検討することもなく却下されてしまうからです。

ということは、一番うまい価格設定というのは、高いけど、購入する価値がありそうと思ってもらえる価格。この物件ならこれくらいの価格でも仕方ない、いやむしろこの価格でも安いかもしれない、と思ってもらえる価格です。

そのためには、物件の仕様や説明に説得力があることが重要。お客様にその価格でも仕方ないと思ってもらえるような「言い訳」を与えることが必要になります。

逆にその「言い訳」が説得力のあるものであれば、価格は最高値で売れるということ。その物件からもっとも多くの利益を上げられるということになります。

大切なのは、安い価格を設定することでも高すぎる価格を設定することでもありません。お客様が納得できる価格を設定すること。そのためには、納得できる言い訳を添えることです。

あなたの価格設定には、納得できる言い訳がついていますか?
言い訳こそが価格を高く設定できる付加価値ですよ。

 

 

ピックアップ記事

  1. 長期的に儲かる建売会社をつくるために経営者がすべきこと。
  2. できる不動産会社の社長は、最低限の仕事しかしない。
  3. これからの新築分譲会社に必要な能力とは?
  4. 新築分譲住宅は現場力が決め手。
  5. 未来工業に学ぶ、非常識な不動産会社のススメ。

関連記事

  1. 営業マンを一瞬でいい人にする方法。

    不動産マーケティング

    営業マンを一瞬でいい人に変える方法。

    日に日に寒さを感じる季節になってきました。これからの季節、現地販売…

  2. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。

    不動産マーケティング

    今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。

    新築一戸建ての成約率を上げるために必要なことが2つあります。 ひと…

  3. その不動産営業、煽りすぎていませんか?

    不動産マーケティング

    その不動産営業、煽りすぎていませんか?

    よくテレビで「行列のできる店」のような番組を見かけます。 先日も、…

  4. 自動車メーカーに学ぶ、売れる新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    自動車メーカーに学ぶ、売れる新築一戸建てのつくり方。

    あなたは最近、他業者の物件を何軒見ましたか? コンサルティングを始…

  5. 日当たりの悪い家の売り方。

    不動産マーケティング

    日当たりの悪い家の売り方。

    日当たりの悪い家を売る方法、わかりますか? 4棟現場なんだけど、2…

  6. なぜ、いい建売住宅をつくるだけでは売れないのか?

    不動産マーケティング

    「いい建売住宅をつくれば売れる」は幻想です。

    クルマの話で恐縮ですが、建売業界にも関係する話なので少し聞いてください…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 正しいオープンハウスのやり方、ご存知ですか?
  2. 不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。
  3. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。
  4. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?
  5. 売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。
  1. どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?

    不動産会社経営

    どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?
  2. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

    不動産マーケティング

    家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?
  3. 真面目な建売会社が報われない意外な理由。

    不動産マーケティング

    真面目な建売会社が報われない意外な理由。
  4. あなたの知らない建売業界の不都合な未来。

    不動産会社経営

    あなたの知らない建売業界の不都合な未来。
  5. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。

    不動産マーケティング

    売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。
PAGE TOP