高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

不動産マーケティング

高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

VOSSというミネラルウォーターを知っていますか?ノルウェーのミネラルウォーターで375mlで450円、800mlで800円という超高級ミネラルウォーターです。量販店のスーパーなら2ℓのペットボトルが80〜90円で売られている時代ですからこの価格がいかに高いかわかります。

さぞかし、おいしい水なのだろうと思いますが、実は水のおいしさを正確に評価できる人はほとんどいません。実際、ワインの専門家にVOSSの水をグラスに入れ、水道水とどちらがおいしいかテイスティングしてもらっても、結果はバラバラ。水道水の方がおいしいと評価する専門家も多いわけですから、特別な味があるわけではありません。

そんなVOSSの水ですが、売れていないわけではありません。爆発的に売れているということではありませんが、それなりに売れています。一本あたりの利益率を考えるとむしろ莫大な利益を上げているといってもいいでしょう。

では、なぜ特別おいしいわけではない水がこんなに高く売れるのでしょうか?

それがマーケティングの力です。VOSSが取ったマーケティング方法は主に3つ。ひとつは、パッケージを高級なものにしたこと。ありふれたペットボトルではなくガラスを用いた化粧水のようなボトルにして、高級なテーブルウェアに変えました。2つ目が、有名人が集う場所で提供したこと。マドンナなどの海外セレブが飲むことでそのイメージを高めました。そして3つ目が、販売する場所をバーや高級レストランを利用したことです。これらによって水道水と区別がつかないような水を他の水の5〜10倍近い価格で売ることに成功したのです。

まあ、これをそのまま建売住宅に適用して数倍の価格で売ろうという話ではありませんが、参考にできる部分はあります。それは、販売する場所です。彼らは、当初販売する場所をバーや高級レストランにしました。その理由は、ブランド力を上げることもありますが、VOSSの水の価格を高く感じさせないようにする狙いもあったのです。

VOSSの水は他の水と比べると明らかに高く感じます。しかし、水ではなく高級なワインやシャンパン、お酒と比較すると高くは感じません。むしろ、安く感じるほどです。高級ワインの代わりに高級な水を飲む。高級なシャンパンの代わりに高級な水を飲む。安い水ではないからこそ、飲む方にも抵抗がありません。この原理を利用したのです。

この比較する対象を替えるという方法は新築分譲住宅の販売でも利用できます。

例えば、ターゲットとする客層を同業他社が狙っている客層ではなく注文住宅業者が狙っている客層に替える。他の新築分譲業者が狙っている客層であれば高いと思われる物件も、注文住宅業者が狙っている客層なら安く感じるはずです。そこを訴求していくのです。

もちろん、注文住宅と分譲住宅ではお客様の求めるもの、クオリティが違うので、それは商品企画やサービスで対応しなければなりません。VOSSの場合も、通常のペットボトルではないおしゃれなガラス容器に変更しました。しかし、そこを工夫することで大きな利益のとれる客層を獲得することに成功したのです。

大切なことは、比較する対象を替えること。土俵を替えることです。これがうまくできれば価格の壁は突破できます。一考の価値、ありますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
  2. 売れ続ける建売業者になるためにやるべきこととは?
  3. 難しい専門用語を使えば使うほど売上は落ちる!
  4. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。
  5. 不動産広告に現地看板が効果的な理由とは?

関連記事

  1. 売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!

    不動産マーケティング

    売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!

    セブンイレブンのコーヒーが買いやすくなったと話題になっています。 …

  2. 新築住宅販売は通販会社に学べ!

    不動産マーケティング

    新築住宅販売は通販会社に学べ!

    先日、野菜の宅配を頼んでみました。実は、以前も同じような宅配を利用して…

  3. 今さら聞けない。売れるヒントの見つけ方。

    不動産マーケティング

    今さら聞けない。売れる建売住宅をつくるヒントの見つけ方。

    仕事とはいえ、毎年多くの建売住宅を見学しています。売れてる建売住宅から…

  4. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    不動産マーケティング

    建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのです…

  5. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    不動産マーケティング

    不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    ある引越し業者さんの話。今では、引越業界最大手と呼ばれる会社ですがきっ…

  6. 不動産マーケティング

    アラサー世代が好むインテリアとは?

    建売住宅の購買層といえば圧倒的に30代。だとすれば、30代の趣味嗜…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. 営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?
  2. 大手不動産会社に学ぶ、売れる仕組みのつくり方。
  3. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  4. あなたの時代認識、間違っていませんか?
  5. チームの生産性を上げるコツとは?
  1. 決断力の磨き方。

    不動産マーケティング

    イケてる経営者になるための決断力の磨き方。
  2. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    不動産会社経営

    不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
  3. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?

    不動産マーケティング

    できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?
  4. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    不動産売却

    成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。
  5. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

    不動産マーケティング

    新築一戸建てを売る会社は「ゴミの日の法則」に学べ!
PAGE TOP