大手不動産会社と中小零細建売会社の戦略の違い。

不動産会社経営

大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。

三井不動産販売や野村不動産といった大手建売業者と中小建売業者の違いについて考えたこと、ありますか?三井不動産販売のファインコートや野村不動産のプラウドなどの会員になってみるとわかりますが、大手不動産会社は、実にバランスのとれた販売をしています。ひとことで言えば、戦略がある。それに対して、中小建売業者は一貫した戦略がない。そこが大きな違いです。

大手不動産会社は、お客様の集客から成約にいたるまでのプロセスがこと細かに練られています。一方、中小建売会社にはそのプロセスが少ない。多くの中小建売業者は、土地を仕入れて建物を建てるだけ。あとは、すべて仲介業者まかせ、という戦略を取っています。正直、今まではそれでも対応できていましたがこれからは厳しい時代。そろそろ本格的に大手不動産会社と同じ細やかな戦略を取らないと対応できなくなってきます。

既になんとなく感じている中小建売業者さんもいますが、最近、仲介業者の影響力が落ちています。その理由は、お客様の情報収集能力の向上。仲介業者を利用しなくても情報収集できる能力がアップしたため(これには不動産取引の知識を得るということも含まれます)極力、仲介業者と接触を持たない人が増えてきました。

そのため、昔のように営業マンがお客様と人間関係をつくりながら、徐々に物件を勧めていくという手法が取りづらくなりました。だから、仲介業者の影響力が落ちているのです。もちろん、昔ながらのやり方以外でのお客様との接触の仕方、信頼関係の築き方はあります。

しかし、多くの仲介業者は新しいやり方を知りません。また、知っていても今までのやり方を捨てる勇気がないため、本腰を入れて新しいやり方に取り組むところが少ない。そのため、売れ行きがいつも不安定。ある意味、博打と同じですべてが物件次第という状況が続きます。

もちろん、特別な仕入れ能力のある建売業者なら仕入れ力を武器にすれば今までのやり方でも対処できるでしょう。しかし、特別な仕入れ能力のある会社はそんなに多くありませんし、安いと思って仕入れても経済状況の変化で売れなくなることもあります。そんな時に、今までのやり方をしている仲介業者だけしか販売ルートがなければ売上はますます不安定になります。

そこで考えなければいけないのが売主自らが販売能力をつけることです。
販売能力というのは、売主が自ら販売することではありません。どうすればあなたの建売住宅がすべて完売できるようになるかという戦略を立てられる能力です。

どうやって集客したらいいのか?
どんなオープンハウスをしたらもっと成約率が高まるか?
どんな広告を作ったら反響が増えるのか?

等々、売主であるあなたが仲介業者をリードしていくことが必要なのです。

仲介業者が変わるのを待っている時間はありません。いや、むしろ仲介業者は変わらないと思って接した方が正解です。変わるのはあなた自身。あなたが販売能力をつけた時、周りにいる仲介業者は一気にあなたの援軍になることでしょう。

大切なことは、あなたが変わること。
まずは、販売能力を身につけると覚悟することからはじめましょう。新しい景色が見えてきますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。
  2. 中小建売業者は販促ツールを強化しろ!
  3. 建売会社がホームページをつくる前に考えるべきこと。
  4. どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?
  5. スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。

関連記事

  1. もっと売れる建売会社になるために社長がすべきこと。

    不動産会社経営

    もっと売れる建売会社になるために社長がすべきこと。

    売れる建売会社をつくるのは難しい・・・と、思うことがよくあります。…

  2. あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。

    不動産会社経営

    あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。

    建売会社が飛躍する方法の一つに、自社営業があります。要するに、建物をつ…

  3. 即日完売する新築分譲住宅を建てる前にすべきこと。

    不動産会社経営

    即日完売する新築分譲住宅を建てる前にすべきこと。

    以前、相談を受けた新築分譲会社さんの話。 自信満々で建てたある現場…

  4. 不動産会社経営、強みを伸ばすか、弱みを強化するか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営、強みを伸ばすか、弱みを強化するか?

    勉強好きな経営者の方に、時々質問されることがあります。 そのひとつ…

  5. 離職率の高い不動産会社の社長へ。

    不動産会社経営

    離職率の高い不動産会社の社長へ。

    先日、ある顧問先の社長さんから社員さんの書いたレポートを見せられました…

  6. 不動産ビジネスに携わる人の正しい本の使い方。

    不動産会社経営

    不動産ビジネスに携わる人の正しい本の使い方。

    あなたは読書が好きですか?読書というとなんだか優雅な感じがしますがビジ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. 建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。
  2. 不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。
  3. これさえ抑えれば、建売住宅を売るのはカンタンです!?
  4. 中小建売業社は大手不動産会社に依存してはいけない。
  5. あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?
  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。

    不動産会社経営

    不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. 不動産マーケティング

    あなたは建売住宅販売で、こんな間違いをしていませんか?
  3. 新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

    不動産マーケティング

    新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?
  4. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  5. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。
PAGE TOP